Авторы

Михаил Пелехатый — легенда российского НЛП, один из лучших тренеров, ученик Ричарда Бэндлера, создатель «боевого НЛП», автор нескольких учебников и книг.

Юрий Чекчурин — российский НЛП-тренер и признанный лидер.

Александр Герасимов — преподаватель Института современного НЛП.

Сложность изложения

2 из 5.

Целевая аудитория

Все, кто устал от теории и пространных формулировок и хотел бы понять принципы работы нейролингвистического программирования в переговорах.

Зачем читать

Книга является мощным инструментом для достижения успеха в будущих переговорах. Авторы предлагают рассмотреть механизмы и техники воздействия на людей, использование фокусов языка, а также манипуляции по работе с эмоциями. Они делятся рекомендациями и эффективными инструментами, основанными на их персональных разработках.

Читаем вместе

Как мы представляем себе переговоры? Они могут быть интеллектуальной игрой, соперничеством, спортивным состязанием или сотрудничеством, но самый точный ответ — это наше отношение и стратегия. Если рассматривать их в виде игры, то они могут быть:

1. Играми с нулевой суммой, когда наш выигрыш равен проигрышу оппонента.

2. Играми с ненулевой суммой, когда каждый из соперников что-то выигрывает и проигрывает, и одна ценность может быть выше другой потери.

3. Параллельными играми, когда мы и наш противник делаем одновременные ходы либо не знаем его действия, пока он не сделает ход.

4. Последовательными играми, когда мы и наш оппонент ходим по очереди, зная о предыдущих шагах друг друга.

Если мы воспринимаем переговоры как игры № 2 и № 3, то получаем шанс увеличить выигрыш и стать победителями наравне с соперниками. Для этого нам следует найти личную переговорную параллель и проанализировать стратегию.

В конфликтологии выделяют пять способов решения конфликтов:

1. Спрятаться или убежать, если мы не можем доказать нашу правоту.

2. Вступить в соперничество, где будет только один победитель.

3. Приспособиться и не влиять на ситуацию, а изменить отношение к происходящему.

4. Найти компромисс, что особенно ценно при ценовых переговорах.

5. Вступить в сотрудничество, что даст нам взаимовыручку и эффективность. Конструктивная дискуссия всегда преподнесет верное решение Win-Win. Можно договориться так, чтобы выиграли все стороны.

Для успешных переговоров требуется пройти четыре этапа:

0. Подготовиться.

1. Поставить цели.

2. Собрать информацию о клиенте.

3. Собрать информацию о месте проведения, которым может быть наша или клиентская территория, а также нейтральная.

В НЛП существует понятие доверия под названием «раппорт», который мы должны создавать в отношениях с оппонентом. Благодаря ему мы не можем перестать взаимодействовать по физиологическим и психологическим причинам. Мы должны учиться вызывать в сопернике доверие, и лучшим способом подстроиться под него будет понимание особенностей его восприятия:

1. Если он визуал, то основная информация приходит к нему через зрение.

2. Если он кинестетик, то воспринимает мир через ощущения.

3. Если он аудиал, то «слышит» мир через звуки.

4. Если он дискрет, то осмысливает информацию логически через доводы, цифры и знаки. Это тип встречается достаточно редко.

Когда мы ведем переговоры с одним человеком, то для установления раппорта все понятно, но когда в этот процесс вовлечены несколько человек, нужно применить две стратегии:

1. Подстроиться к общему элементу, определив, что объединяет всех участников.

2. Подстроиться к лидеру, который принимает решения, в то время как остальные только оказывают влияние на него. Внимание между лидером и другими участниками делится в соотношении 80/20.

Все клиенты входят в четыре основные группы, обладающие важными критериями и смыслом жизни. Чтобы реализовать неосознаваемые цели клиента, необходимо определить его принадлежность к этим группам по составлению смысла жизни:

1. Одобрение, принятие и похвала.

2. Удовольствие и наслаждение.

3. Достижение огромных целей.

4. Удержание всего под контролем с гарантиями.

Нередко в переговорах используется гипноз, высшей формой которого является внушение доверия. Когда мы погружаем человека в трансовое состояние, то вкладываем в его сознание необходимые инструкции.

Чтобы запустить ту или иную эмоцию, нужно использовать эмоциональный триггер, являющийся спусковым механизмом. К базовым эмоциям относятся радость, отвращение, гнев, удивление, печаль, страх и презрение.

В зависимости от занимаемых переговорщиком позиций выделяют три стиля ведения переговоров:

1. Стратегия строится на личных интересах и целях, где не учитываются чужие желания.

2. Стратегия выстроена на учитывании интересов оппонента, важности его комфорта и коммуникации с ним.

3. Стратегия основана на правилах и договоренностях, а также деталях, которые прописаны в контракте.

Также авторы вводят такое понятие, как фокусы языка, которые являются паттернами, способными расширить рамки клиентского восприятия и изменения его убеждений. С помощью этих инструментов можно оказывать влияние на реальность с достижением поставленных целей. Они способствуют нахождению ответа на любые возражения, подбору фраз, максимально влияющих на оппонента, определению излюбленных речевых оборотов оппонента для улучшения взаимопонимания, а также большему пониманию образа мышления других людей.

Контексты применения фокусов языка могут быть гуманистическими, «боевыми», провокативными и гуру. Первые нацелены на изменение убеждений, вторые — на разрушение мотивации, третьи — на мотивирование, четвертые — на создание зависимости от общения с нами.

Когда клиент проявляет эмоции при возражениях, их можно разнести по двум группам:

1. У вас все отлично, у нас все ужасно (включаются печаль или ее комбинация с гневом).

2. У вас все ужасно, у нас все отлично (включаются удовлетворение и презрение).

При завершении сделки либо ее несостоятельности необходимо проведение качественного анализа переговоров. Чем лучше будет наша обратная связь с самими собой, тем больше ошибок мы сможем проработать. Следует ответить на четыре основных вопроса:

1. Были ли достигнуты поставленные цели, и если да, то которые?

2. Какие навыки и инструменты были применены в процессе переговоров для их достижения, почему именно они?

3. Что стало ключевым моментом?

4. Что должен был совершить клиент, чтобы мы согласились на худшие условия?

Когда мы владеем информацией о влиянии на нас того или иного фактора, мы можем работать с ней, становясь более гибкими.

Лучшая цитата

«Необходимо научиться не поддаваться на провокации и уметь провоцировать оппонента, когда это понадобится».

Чему учит книга

— Можно изменять стратегии ведения переговоров, чтобы получать максимальную пользу.

— Нужно быть непредсказуемыми, чтобы соперник не получил возможность спрогнозировать наши действия.

— Перед переходом к следующему переговорному этапу мы должны сформировать раппорт. Этапы переговоров нельзя менять местами или пропускать их.

— Фокусы языка применяются как по отдельности, так и в комбинации друг с другом. Они используются только при наличии цели и готовности сформулировать предложение.

— Люди готовы к результативной коммуникации исключительно в ресурсном состоянии.

От редакции

Зная ведущие ценности и мотивационные стимулы человека, можно понимать, как убедить его принять то или иное решение. Как манипулировать людьми при помощи соционики, объясняет типировщик Надежда Дубоносова: https://psy.systems/post/kak-manipulirovat-ludmi-s-pomoschju-socioniki.

Как сделать переговоры максимально эффективными, знает преподаватель риторики, консультант в области психологии общения и публичных выступлений Ирина Мухитдинова. О тонкостях и приемах успешной коммуникации читайте в статье: https://psy.systems/post/effektivnoe-obschenie-chto-nuzhno-o-nem-znat.

А если договориться никак не получается? Что делать, когда вы почувствовали закипающее внутри раздражение? Системный расстановщик, бизнес-тренер, НЛП-мастер Юрий Карпенков объясняет, как не потерять контроль над своим поведением, словами и эмоциями: https://psy.systems/post/kak-kontrolirovat-vspyshki-gneva.