Автор

Фил Джонс — известный американский коуч, спикер, консультант в области продаж, автор нескольких тематических бестселлеров.

Сложность изложения

2 из 5.

Целевая аудитория

Все, кто связан с продажами и хочет повысить мастерство в них.

Зачем читать

В книге описаны стратегии, которые легко применимы в реальной жизни. Автор предлагает тактики, ведущие к достижению успеха на всех переговорных стадиях, а также к реализации потенциальных возможностей.

Читаем вместе

Основным оружием успешных предпринимателей и продавцов является умение вести грамотные переговоры. Достаточно нескольких верно подобранных слов, чтобы предрешить исход сделки. Автор предлагает как минимум два десятка таких фраз, которые воздействуют на человеческое подсознание и работают по аналогии с магией. Срабатывают именно такие простые стратегии, поскольку сознание не допускает ответ «может быть», выбирая только «да» или «нет». Хороший продавец убеждает клиента принять решение именно в его пользу.

Чтобы вовлечь собеседника или заинтересовать его новой идеей, нужно воззвать к его открытости. Здесь используются следующие фразы:

1. «Насколько вы открыты к…» Клиенту кажется, что у него есть выбор, но продавец акцентирует внимание на одном варианте.
2. «Не уверен, что это для вас, но…» Эта фраза распаляет любопытство, особенно если применяется мягкий подход. Тут самым важным является союз «но», который отменяет все, что было сказано до него.
3. «Что вы почувствуете, если…» Собеседнику представляется убедительная причина, почему он должен сделать то, к чему изначально не предрасположен. Продавец создает максимальный контраст между отрицательными последствиями бездействия и возможным выигрышем. Когда человек принимает решение, он действует под влиянием эмоций и лишь потом подключает доводы рассудка.
4. «Только представьте, что…» Клиент рисует в уме детальную картину, переводящую решение в реальность. Этот прием хорошо работает в области сторителлинга по аналогии со сказочным зачином «жили-были».
5. «Готов поспорить, мы с вами немного похожи…» Здесь продавец движется по пути наименьшего сопротивления, а клиент по умолчанию соглашается с его доводами.

Для занятия и удержания лидирующей позиции можно использовать следующие фразы:

1. «Что вы знаете о…» Лидером всегда остается тот, кто задает вопросы, но если клиент знает все и обо всем, он сам готов стать экспертом в нашем вопросе. Здесь важно усомниться в его сведениях и заставить его осознать, что ошибочны предпосылки, а не сам вывод.
2. «Когда вам удобно?..» Этот вопрос обращен к клиенту, у которого есть время.
3. «Подозреваю, вам пока не удалось…» После взятой клиентом паузы подумать продавец снова выходит на контакт с ним. После этой фразы клиенту не останется ничего другого, как ответить, что он выполнил обещание, или признаться, что не успел и исправит ситуацию.

Чтобы подтолкнуть человека к решению, автор предлагает использовать восемь ключевых фраз:

1. «У вас есть три варианта». Здесь мы сужаем поле его выбора и фокусируем его внимание на конкретных вещах. Но эти три варианта нужно грамотно скомпоновать, чтобы по логике самым доступным для клиента оказался третий.
2. «Есть два типа людей…» Тут все сводится к двум полярно разным подходам.
3. «Большинство людей…» Это является самым эффективным словосочетанием, когда другая сторона не в силах принять финальное решение. Этот прием работает, поскольку делает человека более уверенным в его выборе либо он получает завуалированное руководство к действию.
4. «Если… то…» Этот паттерн закладывается в человека с детства и используется для того, чтобы он поверил продавцу. 
5. «Достаточно». Появляется возможность продать немного больше, чем клиент намеревался купить.
6. «Не беспокойтесь…» Таким образом мы можем успокоить человека, если он волнуется или испытывает стресс.
7. «Какие у вас есть ко мне вопросы?» Как правило, аудитория начинает задавать их, чтобы не казаться глупой, и эти вопросы будут конкретными.
8. «А дальше…» Этой фразой мы подводим клиента к покупке, четко выстраивая процесс и обрисовывая сценарий дальнейших действий.

Для работы с возражениями используются шесть необходимых фраз:

1. «Хорошая новость в том, что…» Клиенту остается лишь принять нашу позицию, поскольку мы уже присвоили чему-то ярлык «хорошей новости».
2. «Почему вы так считаете?» Необходимо разобраться с сутью возражения, и если ответить на него вопросом, мы не потеряем наших позиций.
3. «Если я смогу… то вы…» Мы возвращаем контроль над ситуацией, предлагая конкретные условия.
4. «Прежде чем вы примете окончательное решение…» Мы всегда можем подвести клиента к позиции «может быть».
5. «Всего одно дополнение». При ощущении незавершенности сделки не стоит уходить с пустыми руками. Эта фраза работает на расслабленных участников и помогает уговорить их попробовать наше решение в демоверсии или прийти на важное для нас мероприятие.
6. «Просто из любопытства…» Это достаточно мягкое вступление, чтобы клиент мог немного подумать.

Для привлечения новых клиентов можно использовать отличную фразу «Не могли бы вы оказать мне одну услугу?». Человек может согласиться оказать ее до того, как поймет, что именно мы хотим от него. Выражающий благодарность клиент чувствует себя слегка обязанным, и поэтому мы имеем полное право попросить его о встречной услуге. Как только мы получим ответ, можно уточнить, знает ли он какого-то человека, который, как и он, мог бы получить пользу от... и обозначаем ключевое преимущество нашего решения.

Лучшая цитата

«С начала времен и по сей день лучший способ подвигнуть человека на реальные, физические действия — рассказать ему историю».

Чему учит книга

— На начальных этапах взаимодействия необходимо апеллировать к лучшим качествам собеседника. Когда он вербально соглашается с нами, он вряд ли сможет подвести нас в обещаниях.

— Мы чаще стремимся к избеганию потерь, а не к приобретению выгод.

— Одним из самых сложных этапов взаимной сделки является принятие решения, поэтому здесь допускаются игра на контрасте и поляризация возможных вариантов. 

— Когда мы работаем с возражениями, нам следует быть вежливыми в формулировках, придавать им позитивную окраску. Здесь важно задавать как можно больше вопросов собеседнику и при полученном отказе стараться договориться хотя бы о небольшом шаге с его стороны.

— Никогда не нужно бояться просить рекомендации, поскольку через них сильнее привлекается заранее лояльная аудитория. Важны выбор правильного времени и грамотное оформление просьбы.

От редакции

Соционика — наука, понимание основ которой поможет подобрать ключик к любому человеку. Как разобраться в мотивационных стимулах разных людей, объясняет типировщик Надежда Дубоносова: https://psy.systems/post/kak-manipulirovat-ludmi-s-pomoschju-socioniki.

Одно дело — работать с чужими возражениями, другое — когда вам самим приходится отказывать. Как справиться с чувством вины, говоря кому-то «нет»? Ответ ищите в статье психолога Виктории Сандо: https://psy.systems/post/iskusstvo-govorit-net.

То, что мы читаем, слышим, говорим, те слова, которые нас окружают, влияют на нас намного больше, чем мы думаем. О силе слова рассказывает Анна Кутявина: https://psy.systems/post/o-sile-slova-kak-to-chto-my-govorim-vliyaet-na-nashu-zhizn.