Автор

Игорь Рызов — бизнес-тренер, ведущий эксперт в вопросах делового убеждения. Математик по образованию, имеет 18-летний опыт коммерческой деятельности.

Сложность изложения

3 из 5. Рекомендуется начинающим и продвинутым переговорщикам.

Целевая аудитория

Все, кто хочет научиться побеждать в переговорах на персональных условиях.

Зачем читать

Книга является продвинутым коучингом для желающих вести эффективные переговоры с чиновниками, топ-менеджерами и бизнес-лидерами. Автор использует 23 правила сторителлинга, с помощью которых мы можем научиться говорить так, чтобы нас слушали.

Читаем вместе

Монстрами автор называет позиционно более сильных оппонентов, находящихся в доминирующем положении и знающих о нашей зависимости. Мы стараемся не общаться с такими людьми, потому что боимся их по той или иной причине. Результат переговоров с ними, как правило, имеет убыточный исход для жертвы, но многие все равно стремятся к переговорам с ними, заранее предполагая проигрыш.

Как установить неформальные отношения с монстром? Это сложный вопрос: все мы живем так, как умеем вести переговоры. Можно быть отменным специалистом в какой-либо сфере, но без умения коммуницировать с окружающими уровень доходов и качество жизни будут на порядок ниже, чем у отличного коммуникатора.

Тот, кто берет от жизни все, что ему полагается, умеет правильно вести любые переговоры. Их нельзя путать с обычными разговорами, поскольку у первых имеется цель хотя бы у одного оппонента, а у вторых есть достаточно много целей.

В переговорном процессе может быть как один участник, так и несколько, иногда это даже полезно — научиться договариваться с самим собой. Переговоры могут быть:

1. Бытовые. Они считаются самыми серьезными из всех трех.
2. На тему бизнеса.
3. Дипломатические. Дипломаты по праву признаются лучшими переговорщиками. 

Переговорами нужно заниматься ежедневно, не боясь этого процесса, стараться запоминать ошибки и думать о том, что даже проигранные переговоры улучшают будущие результаты. Для понимания того, что мы имеем дело с монстром, выделяются два режима ведения переговоров:

1. Борьба, когда человек изначально заходит, не думая об интересах оппонента. Для него важно стать победителем любой ценой.
2. Сотрудничество, когда человек готов к рациональному обсуждению альтернатив, к компромиссу и взаимному движению навстречу друг другу.

Если на заведомо сильную сторону усадить мощного переговорщика, то он получит от партнера меньше выгод, чем если на сильную позицию посадить слабого оппонента. Не следует наделять чрезмерной властью того, кто изначально находится в доминирующей позиции. В разговоре о монстрах, жертвах и переговорах между ними необходимо решить три главных вопроса:

1. Как и где рождаются монстры.
2. Какова среда их обитания.
3. Каким образом их победить.

На самом деле все монстры живут в нашей голове, когда начинается процесс демонизации, и наш мозг наделяет ничем не выдающегося человека функцией деспота и монстра. Какой ярлык мы навесим на него — с тем мы и будем вести переговоры. В переговорах с монстрами имеются три особенности:

1. Высокие ставки для одного из оппонентов или для обоих.
2. Различия в позициях.
3. Эмоциональная окраска. Эмоциональное решение принимается от слабости, рациональное — от силы.

Наш внутренний «мистер Рацио», который в полной мере оценивает наши шансы на успех, рассматривает ситуацию с разных сторон и думает, стоит ли начинать переговоры, помогает решить два вопроса:

1. Подходящее ли сейчас время для переговоров или лучше отказаться от них.
2. Как и за счет чего усилить позицию для достойного проведения переговоров с монстром.

Здесь имеют значение семь ключевых вопросов:

1. Преобладает ли сила на нашей стороне или на стороне монстра.

2. Чего мы хотим на самом деле. Здесь необходимо отделить позиции от интересов.

3. Какие имеются альтернативы, то есть план Б. Таким образом можно усилить равновесие позиций. Если план Б слаб или отсутствует — время для переговоров еще не наступило.

4. Есть ли альтернативы у монстра, и если да — как мы можем ослабить его позицию в переговорах.

5. Достаточно ли у нас сил, средств и ресурсов для вступления в переговоры.

6. Каков наш дедлайн (время, деньги и энергетические ресурсы могут выступать ограничителями). Чтобы выключить эмоциональную составляющую, которая дестабилизирует нас, необходимо установить контроль над дедлайнами:

• До начала переговоров определить ограничители в виде времени, денег для их проведения.
• Выяснить ограничения оппонента.
• Стараться контролировать близость дедлайна во время переговоров.
• Не откладывать сложные переговоры в надежде на их самостоятельное разрешение.
• При достижении дедлайна изучить все возможности для его отодвигания.

7. Какой дедлайн у монстра, что ограничивает его и как можно стратегически его переиграть. Монстр обладает несколькими тактическими приемами:

• Либо делать как хочет он, либо никак.
• Необоснованным обвинением с переложением ответственности за неуспех на жертву.
• Использованием повышенного тона.
• Игрой «на слабо» с использованием безальтернативного вопроса.
• Управлением дедлайнами, когда человек заставляет себя долго ждать.
• Торгом без правил, когда конкуренты искусственно вовлекаются в переговорный процесс.
•  Ложью или обманом.

Монстр может втянуть жертву в эмоциональный режим переговоров, если она не соглашается, оправдывается или начинает убеждать его в личной правоте. Эмоции становятся союзником монстра, и, вызывая их, он ослабляет жертву. Поэтому ей следует соблюдать следующий алгоритм переговоров:

1. Не допускать спора.
2. Не оправдываться.
3. Не стараться быть чересчур убедительным оппонентом, но помнить о личных интересах, запасаться временем и просить обратную связь.
4. Уметь возвращать диалог в русло интересов.
5. Уместно шутить, чтобы вовлечь оппонента в разговор или вызвать у него любопытство.

Если переговоры зашли в тупик, нужно предпринять ряд действий для выхода из него. Сами переговоры напоминают слоеный пирог, состоящий из технического, технологического, правового, экономического, этического и слоя межличностного общения.

1. Все переговоры должны переводиться на бесконфликтный слой.
2. Любая важная информация остается козырем и придерживается на потом.
3. Можно выйти за рамки сценария и привлечь в процесс подготовки других людей.
4. Следует перейти на другой уровень и заменить переговорщиков.
5.  Можно остаться наедине с собой, принося себя в жертву ради результата.
6. Следует соблюдать правило 12 часов и взять на это время паузу, чтобы остыть.

Лучшая цитата

«Можно легко ошибиться, отказавшись от переговоров, и выиграть, вступив в переговорный процесс».

Чему учит книга

— Если у нас появляется умение успешно вести переговоры, мы автоматически обучаемся вести их на разных уровнях. И жить нам приходится именно так, как мы умеем эти переговоры проводить.

— Чтобы избежать тупиковых ситуаций, когда заканчиваются аргументы, нам необходимо делить информацию на порции и выдавать ее в сжатом виде, а также оставлять все самое важное на потом, чтобы оппонентам было интересно наше общение.

— Благодаря паузам мы уходим от конфликтов и разрешаем тупиковые ситуации: пересматриваем позиции, оцениваем план Б наш и оппонента, продумываем неучтенные интересы.

Отзывы

Ирина Хакамада, политик и публицист:

«Свои "монстры" есть у всех вне зависимости от капитала и занимаемого положения в обществе. И, конечно, теперь стало намного спокойнее, когда Игорь написал, как с этими монстрами бороться».

От редакции

Чтобы достичь нужного результата в переговорах, не помешает разобраться с мотивационными стимулами собеседника. Определить их с помощью соционики поможет статья типировщика Надежды Дубоносовой: https://psy.systems/post/kak-manipulirovat-ludmi-s-pomoschju-socioniki.

С развитием компьютерных технологий все бóльшая часть деловой переписки, переговоров и других коммуникаций перемещается в Интернет. О нормах и правилах сетевого этикета рассказывает основатель курсов копирайтинга и журналистики «Идеальный текст» Надя Лазарева: https://psy.systems/post/netiket-aktualnye-normy-setevogo-obsheniya.

Сколько негативных убеждений, стереотипов и заблуждений мешают нам добиваться успеха! Что делать, когда наши собственные «монстры» портят нам жизнь, рассказывает психолог Елена Арещенко: https://psy.systems/post/monstry-i-privideniya-kotorye-portyat-nam-zhizn.