Автор

Марк Гоулстон — психиатр, профессор, бизнес-консультант, трижды находился в списке лучших психиатров Америки. Свою уникальную методику разработал в ходе сотрудничества с полицией США и переговорщиками ФБР. Написал ряд статей для Harvard Business Review, Time, Reuters, CNN и др.

Сложность изложения

2 из 5. Рекомендуется подросткам.

Целевая аудитория

Те, кому необходимо быть услышанным, понятым и кто готов сделать то же самое для других, а также руководители, ежедневно ведущие переговоры и управляющие подчиненными.

Зачем читать

Книга побуждает по-новому взглянуть на мир и окружающих. Некоторые сложные ситуации имеют на самом деле простой выход, а что-то, кажущееся неизменным, можно улучшить. В книге раскрыты девять правил и 12 техник для убеждения, используемых в повседневном общении с семьей, друзьями, коллегами, начальством и даже с незнакомыми людьми.

Читаем вместе

Руководствуясь только логикой, у вас не получится убеждать других людей. Для начала необходимо прислушаться к окружающим и проникнуться их переживаниями. Когда человек примет ваши аргументы — это значит, вы достучались до него. Через преодоление отторжения вы придете к тому, что он задумается и в итоге примет вашу точку зрения.

Наш мозг состоит из трех уровней: контролирующего примитивные реакции, отвечающего за эмоции и подчиняющего логическое мышление. Попытайтесь найти общий язык с собеседником до того, как сработают защитные механизмы. В процессе убеждения ключевую роль играют зеркальные нейроны, которые помогают людям подстраиваться под других и сопереживать им.

Существует девять главных правил по налаживанию контактов с другими:

1. В непредвиденной ситуации нужно научиться мгновенно переключаться с паники на сосредоточенность. Как только вы назовете страх страхом, включится логическая часть мозга и вы начнете контролировать ситуацию.

2. Переключение на слух. Мы часто делаем поспешные выводы по поводу людей и не можем услышать то, что они хотят нам сообщить. Нужно учиться следить за реакцией на чужие слова или поступки, отвергая предвзятые представления и учитывая реальные основания суждений.

3. Принятие другим того, что вы понимаете его эмоции. Сопереживая человеку, вы даете ему надежду, что он не одинок. На первом месте должно стоять ваше внимание к чувствам и настроению другого, а не то, чего вы хотите от него.

4. Многие пытаются привлечь внимание окружающих и оставить неизгладимое впечатление о себе. В разговоре такие люди перестают слушать собеседника. Важно задавать человеку вопросы и как можно внимательнее слушать ответы.

5. Лучший способ вызвать доверие окружающих — показать, как глубоко вы их уважаете и цените. Даже несимпатичному вам человеку хочется тепла, поэтому расположите его к себе, сказав ему что-то приятное.

6. Огорченному человеку следует помочь выплеснуть негатив, чтобы он расслабился и смог найти с вами общий язык. Дайте ему выговориться, не торопитесь советовать, внимательно слушайте его. Наиболее эффективным приемом, который вы можете ему порекомендовать, будет выполнить несколько глубоких вдохов с закрытыми глазами.

7. Не стоит демонстрировать собеседнику интеллект, это может выглядеть высокомерно и неестественно. Часто препятствием к общению выступает несоответствие того, как вы видите себя и как воспринимают вас окружающие.

8. Не бойтесь показать окружающим уязвимость, большинство способно простить ваши ошибки и предложить помощь. Ее нужно просить до того, как она вам на самом деле понадобится. Если обратиться за помощью уже после произошедшего, вы рискуете выглядеть в глазах других человеком, пытающимся избежать наказания.

9. При контакте с вечно недовольными, требующими к себе внимания и даже агрессивными людьми старайтесь сводить на нет их негативное влияние, а еще лучше избегайте общения с ними.

В книге также описаны 12 простых техник убеждения при выходе из непростых ситуаций.

1.  Важно убедить людей в реальности обозначенной ими цели, для этого необходимо спросить, что именно они могут сделать для ее осуществления. Тогда собеседник не окажет сопротивления разумным доводам и будет думать одинаково с вами.

2. Нужно убедить расстроенного человека в том, что вы его понимаете, чтобы он согласился с этим и стал общаться более доверительно и открыто.

3. Следует помочь критически настроенному к коллегам человеку сменить раздражение на сочувствие, предложив ему поставить себя на место обвиняемого.

4. Принесенные извинения за несправедливые замечания неприятному вам человеку в той или иной ситуации замотивируют его с новыми силами приступить к работе.

5.  Вопрос «Вы действительно так считаете?» поможет человеку взглянуть на проблему иначе.

6. Прием со словом «хм» снизит напряженность собеседника, он поймет, что вы внимательны к его переживаниям. Человек сможет быстрее принять решение по поводу беспокоящей его проблемы.

7. Не утаивайте физические недостатки, расскажите о них потенциальному работодателю на собеседовании и объясните, что они не влияют на ваши профессиональные качества.

8. Задавайте человеку такие вопросы, которые заставят его задуматься и рассказать что-то личное. Таким образом вы наладите с ним прочный контакт.

9. Общение в непринужденной обстановке располагает к искренним беседам. Такие ситуации подходят для более глубокого узнавания собеседника. Эта техника хорошо работает на примере общения родителей с детьми.

10. Не занимайтесь допросом, предложите собеседнику вести разговор без пауз.

11. Иногда отказ означает «может быть». Держите в голове несколько уточняющих вопросов, таким образом человек снова окажется в диалоге с вами и у вас будет шанс добиться согласия.

12. Не всегда достаточно слова «спасибо». Устная благодарность в присутствии коллег или подарок убедят человека в том, что и он, и выполняемая им работа ценны для вас. Научитесь в особых ситуациях приносить извинения и раскаиваться, исправлять ошибки и восстанавливать доверие.

Лучшая цитата

«Жизнь по большей части — это вопрос восприятия, и чаще всего неправильного».

Чему учит книга

— Умение убеждать других вырастает из умения их слушать. Если вы уверены в правоте суждений — ищите точки пересечения с оппонентом. Вслушивайтесь в речь собеседника, исключив стереотипы и предвзятость.

— Расположение к себе можно вызвать проявлением эмпатии в подходящий момент.

— Умный руководитель должен уметь выразить благодарность либо извиниться перед сотрудником.

— Невозможно скрыть проблемы, которые рано или поздно станут явными.

От редакции

К сожалению, 80% людей остаются на уровне психологических подростков и не всегда способны четко соблюдать сроки и договоренности. Как же заставить сотрудников, подрядчиков и прочих фрилансеров выполнять свои обещания? Психолог Ярослав Вознюк предлагает попробовать несложную технику, основанную на силе авторитета и ритуальных формальностях: http://psy.systems/post/kak-zastavit-sotrudnikov-vypolnyat-svoi-obeshhaniya.

Чтобы понять другого, нужно прежде всего научиться понимать себя, утверждает практикующий клинический психолог Елена Черкасова. Почему же эта задача кажется порой такой сложной? Как найти с собой общий язык, читайте в статье: https://psy.systems/post/mexanism-ponimania-mozhno-li-ponyat-drugogo-cheloveka.

А задавали ли вы себе вопросы: «Почему некоторые люди ведут себя совсем не так, как вы от них ожидаете? Почему люди поступают неразумно и нелогично? И как предугадывать их действия до того, как разгорится серьезный конфликт?» Читайте статью Ольги Юрковской о психологическом возрасте. И мы не хотим вас пугать, но только 7% населения мы можем назвать взрослыми людьми — людьми, которые умеют быстро, точно, эффективно действовать. И эти действия приводят к нужному результату. Узнайте, как вести себя с большинством: http://psy.systems/post/pochemu-lyudi-daleko-ne-vsegda-razumny.