Авторы

Джек Шафер — профессор психологии Западного Иллинойсского университета, консультант, бывший пилот и спецагент ФБР. Является автором шести книг, его статьи опубликованы в научных и популярных журналах. Его компания Schafer and Associates обучает сотрудников служб безопасности, правоохранительных органов и юристов.

Марвин Карлинс — автор 24 книг и более 200 статей, кандидат психологических наук, профессор менеджмента, консультант крупных международных компаний, бывший сотрудник компании «Сингапурские авиалинии».

Сложность изложения

2 из 5. Рекомендуется всем, кто хочет производить на людей приятное впечатление, в том числе продавцам.

Целевая аудитория

Те, кто хочет расстаться с застенчивостью и обрести новых друзей, знакомых, укрепить отношения с близкими, привлечь новых клиентов или удержать старых.

Зачем читать

Книга представляет практическое руководство по обучению людей общению и влиянию друг на друга. Автор использует методику поведенческого анализа с использованием тактических переговоров, применяемую в повседневной жизни, рассказывает, как научиться посылать сигналы дружелюбия и избегать сигналов враждебности.

Читаем вместе

Формула дружбы слагается из четырех важных составляющих.

1. Близость. Стоит быть ненавязчивым в общении, тогда вы будете взаимно притягательны друг для друга даже без слов.

2. Частота. Определяется количеством контактов с кем-то.

3. Длительность. Обозначает продолжительность контакта, обусловлена огромным влиянием человека на вас, причем оно может быть и хорошим, и негативным. Наглядным примером выступают отношения детей и родителей: как только родители ослабляют влияние на ребенка, он начинает проводить больше времени с друзьями, которые не всегда являются достойной ему компанией. И это влияние велико только по причине длительности времяпрепровождения с ними. Частота встреч очень зависит от ее длительности для друзей, но в любовных отношениях эта пропорциональность не работает, там одинаково важно и то, и другое.

4. Интенсивность. Люди способны удовлетворять потребности физического или психологического характера через вербальное или невербальное поведение. Для близких отношений на первом месте выступает именно интенсивность, которая дает им эмоциональную окраску и искренность.

Благодаря формуле дружбы можно вывести на новый уровень неудачные отношения, выяснить, почему им уделялось мало времени, не хватало близости и не было высокой интенсивности. Опять же можно выйти из неприятных отношений, убирая пошагово из них элементы этой формулы.

В книге описываются сигналы дружелюбия и враждебности, благодаря которым люди становятся друзьями или врагами. Они могут быть невербальными и вербальными.

1. Невербальные сигналы дружелюбия:

— Быстрое движение бровей, их вскидывание. Если их движение неестественно и замедленно, оно может расцениваться как враждебно направленное.

— Склонение головы набок означает доверие. Этим движением мы открываем сонные артерии, отвечающие за насыщение мозга кислородом. Такие собеседники воспринимаются более интересными в общении. Если при этом человек еще искренне улыбается, он располагает к себе еще стремительнее.

— Зрительный контакт, особенно длительный, — хороший способ для нахождения взаимопонимания. Но рассматривание человека в упор воспринимается им как угроза.

— Изопраксия, или подражание жестам партнера, располагает к вам надолго, не стоит только усердствовать в этом.

— Наклон тела в сторону собеседника означает выражение симпатии.

— Сосредоточенное внимание на собеседнике. Не стоит отвлекаться на что-то постороннее во время беседы, тогда человек будет уверен, что вы его внимательно слушаете.

2. Невербальные сигналы враждебности:

— Пристальный и оценивающий взгляд, расцениваемый как оскорбление, нарушение личного пространства.

— Закатывание глаз, означающее оценку поведения другого человека как глупое, недостойное.

— Прищуренные глаза, взгляд могут быть неверно истолкованы собеседником.

— Нахмуренные брови означают неодобрение или даже гнев.

— Агрессивная поза, когда руки и ноги широко расставлены, означает доминирование над собеседником.

— Вторжение в личное пространство неприемлемо, любой человек генетически нацелен защищать территорию, важно учитывать границы комфорта другого.

Золотое правило дружбы универсально для долгих отношений и при непродолжительных контактах. Люди склонны дружить с теми, кто вызывает приятные чувства. Для этого необходимо иметь в арсенале сочувственные высказывания, комплименты как от себя, так и переданные от другого лица. С помощью слов можно формировать положительные и отрицательные ожидания. Следует научиться просить об одолжении, если вы хотите понравиться человеку. Тем самым он возвысится в собственных глазах, оказывая вам услугу, и начнет еще лучше к вам относиться.

Нам нравятся люди, с которыми у нас много общего, а хорошее настроение мы готовы связывать с находящимися рядом в этот момент собеседниками. Чем больше человек вызывает любопытство, тем сильнее желание общаться с ним. Взаимность также важна, поскольку ответные действия в благодарность на что-то приятное от вашего собеседника располагают к вам еще больше. Честность повышает интенсивность общения, но не стоит сильно делиться сокровенным, чтобы не переборщить. Внешняя привлекательность дает вам преимущество выглядеть еще и умным в глазах других. Групповое общение, высокая самооценка дают себя почувствовать в центре внимания. Отношения еще больше ценятся, если мы не сразу делаем их близкими, ограничения увеличивают желание в разы.

В книге рассматриваются четыре важных правила, с помощью которых через активное слушание можно построить настоящую дружбу.

1. Важно слушать, что говорит собеседник.

2. Необходимо наблюдать за излучаемыми собеседником невербальными сигналами. Они многое скажут о течении разговора, если человек использует закрытые позы, поджимает или прикусывает губы, касается их пальцами.

3. Важно следить за интонацией, она иногда говорит больше, чем словесное содержание.

4. Нужно научиться сопереживать и сочувствовать собеседнику. Так вы покажете, что разделяете его чувства и верно оцениваете ситуацию.

Лучшая цитата

«Золотое правило дружбы: если вы хотите понравиться людям, сделайте так, чтобы они понравились сами себе».

Чему учит книга

— Если хотите вызвать симпатию другого человека, уделите внимание в первую очередь ему.

— Золотое правило дружбы помогают реализовывать комплименты, просьбы об одолжении, высказывания с оттенком эмпатии. Чтобы завязать дружеские отношения, необходимо слушать, наблюдать, следить за интонацией и сопереживать.

— Мы часто сокрушаемся из-за того, что другие к нам не расположены, но мы не догадываемся, что сами отталкиваем их, посылая недружелюбные сигналы. Любое напряжение мимики служит невербальным сигналом враждебности, даже если оно вызвано усталостью или нервозностью.

— Дружить — означает быть близкими, встречаться часто, общаться долго и интенсивно.

— Если вы хотите, чтобы отношения были длительными, — заботьтесь: проявляйте заинтересованность, слушайте, подкрепляйте действия сочувствием.

— Близость возникает благодаря прикосновениям, открытой позе, проявлению заботы, подкреплению в виде похвалы, признательности, привлечению к совместным действиям.

— Стоит помнить, что все письма, фотографии, посты в социальных сетях навсегда останутся в анналах Интернета, эти следы уже невозможно уничтожить. Думайте о том, какую славу вы оставляете после себя.

Отзывы

Андрей Банников, редактор пансионата «Наш дом», автор колонки на «Лайфхакер.ру»:

«Если вы искренне желаете подружиться с другими людьми, наладить или вернуть утерянные отношения, то эта книга обязательно вам понравится и будет полезна».

Детали

«Фишкой» книги, вызывающей неподдельный интерес к ней, выступают шпионские истории из настоящей жизни агента ФБР.

От редакции

Никто не спорит, что онлайн-технологии делают нашу жизнь удобнее, сокращая при этом контакты с другими людьми. Культуролог Ирина Уридия рассуждает о том, почему нам необходимо живое общение: https://psy.systems/post/cheloveku-nuzhen-chelovek

Научившись понимать, как искренне подружиться с людьми и завоевать их доверие, можно также с легкостью начать распознавать и агрессивные наезды со стороны манипуляторов. Например, когда некто задает вам вопросы, на которые вы не знаете, как реагировать. Вы чувствуете себя слабыми и беспомощными, а он — сильным и уверенным. Психолог и бизнес-тренер Ольга Юрковская предлагает несколько способов защиты от такой социальной агрессии. Выбирайте, какой вам больше подходит http://psy.systems/post/kak-otvechat-na-neudobnye-voprosy