Автор

Хенрик Фексеус — специалист по искусству чтения мыслей и невербальной коммуникации, автор многих книг и лекций, посвященных языку тела и психологическому манипулированию, нестандартный ведущий известного шоу «Расплавленное сознание».

Сложность изложения

3 из 5.

Целевая аудитория

Все, кто хочет оградить себя от чужого влияния и научиться противостоять скрытым манипуляциям, а также управлять мыслями других людей.

Зачем читать

Эта книга — о манипуляциях, которым мы подвергаемся на протяжении жизни. Автор учит, как стать свободнее, мыслить самостоятельно, не идя на поводу у окружающих и не поддаваясь их влиянию. Им предложены техники и методики не только по обучению манипуляциям, но и по искусству результативного флирта.

Читаем вместе

В мире все манипулируют друг другом, взаимно оказывая влияние на мысли, поступки, чувства, действия. Иногда нам кажется, что это мы приняли решение, хотя в действительности это сделали за нас, а мы просто не поняли. В окружении всегда найдутся люди, которые в силах заставить что-то сделать, научить, склонить к покупке, во что-то поверить и т.д. Они хотят, чтобы это выглядело незаметно, но при этом желают управлять окружающими, как марионетками. С годами эти методы оттачиваются более филигранно, и защититься от манипуляций можно, только овладев знаниями о них.

Даже коммуникация выступает особой формой манипуляции, люди устроены таким образом, чтобы находить удобное и легкое общение. Мы часто реагируем так, как должны, при этом не осознавая, почему мы так отвечаем или делаем. Многое мы выполняем по привычке, автоматически делая вывод при обнаружении значения той или иной вещи. Наша память будто бы состоит из мини-памятей, подсказывающих в той или иной ситуации только одно решение. Такая память делает нас умнее, помогая предвидеть будущее.

Мы находим взаимосвязи в том, в чем их не существует, но именно так нам комфортнее. Меняя отношение к себе или окружающим, мы в силах изменить и нашу жизнь. Ситуации часто влияют на нас сильнее атмосферы, последняя является их важной частью. Примером эксперимента с ситуацией служит проведенный в 1971 году «Стэнфордский тюремный эксперимент» с игрой студентов в надзирателей и заключенных под руководством профессора Филиппа Зимбардо. Был сделан следующий вывод: влияние ситуации на мысли и поступки должно оцениваться адекватно, в данном случае было достаточно разделить молодых людей на охранников и заключенных, чтобы увидеть в них животное начало.

Людьми проще манипулировать, если их вовремя отвлекать чем-то позитивным и приятным. Также люди вызывают большую симпатию во время совместной трапезы, когда для них создается нужное настроение. Еду можно заменить любыми другими приятными вещами, чтобы появилось это хорошее настроение.

Человеческий мозг обожает достраивать картинки, это касается не только визуальной информации. Чтобы активировать прайминг (эффект предшествования), достаточно предоставить только часть информации, этим методом великолепно пользуются рекламщики.

Человеку привычно связывать форму и цвет с какими-то чувствами и событиями, это происходит автоматически. При видении символа или цвета в голове запускается ментальная цепочка, в которой одна мысль активирует другую. Благодаря этому мы находим решения или выдумываем новые идеи. Любые чувства, мысли, воспоминания оказываются связаны между собой, мы можем обмениваться друг с другом этими впечатлениями, создавая новые ассоциации.

Цвет способен стимулировать наши чувства, особенно когда у него есть форма. Это сочетание оказывает на нас эффективное воздействие, форма обладает ограничением и вызывает различные эмоции. Мы склонны приписывать мужские черты четырехугольным формам, а женские — круглым. У написанных или напечатанных слов тоже имеется форма в виде шрифта. Красивые шрифты используются при создании логотипов или упаковки. Даже через упаковочный контур мы можем получить зашифрованное сообщение от производителя, применившего такой примитивный метод воздействия.

Совершая импульсивные покупки, мы стремимся к удовлетворению эмоциональных потребностей, а грамотные маркетологи отлично зарабатывают на этих желаниях. Есть несколько мотивов, объясняющих, почему мы покупаем: образование, удовольствие, обновление, украшение, эмоциональная радость, хобби, подарок, статус и т.д. Этими приобретениями мы повышаем качество жизни. Умные маркетологи понимают, как тасовать мотивы в сознании людей, чтобы они покупали даже не нужные им вещи. На принятие решения о покупке чаще всего оказывают влияние эмоции, поэтому не секрет, что именно слова, форма и цвет посылают эти сигналы.

Мы повышаем качество жизни, когда покупаем себе подарки, наслаждаемся, узнаем новое, расслабляемся, делаем себя красивее, но при этом значимой остается наша принадлежность к группе. Это помогает видеть мир лучше и управлять им, а манипуляторы подчеркивают различия между группами потребителей, замалчивая при этом их сходство. Социальный статус становится поводом для гордости.

Пропагандисты стараются как можно чаще транслировать сообщения, при такой бомбардировке сознания человек плохо фильтрует информацию. Чем больше нам кто-то нравится, тем сильнее мы позволяем ему манипулировать собой. Но иногда можно стать похожим на собеседника, чтобы завоевать его доверие, это удивительный способ влюбить человека в себя. То же самое срабатывает в отношении человека, от которого нам бы хотелось избавиться.

Самым значимым оказывается первое впечатление от человека, поскольку в дальнейшем мы видим его в свете первой встречи. Манипуляторы в курсе того, что мы путаем вероятность с прошлым опытом, всегда хотим выигрывать. Мы можем действовать иррационально, но нам всегда хочется выглядеть разумными и рациональными существами. Мы не способны ценить то, во что не вкладываем деньги или эмоции. Мы способны изменить поведение, сделав его последовательным по отношению к нашему представлению о себе. Для этого манипуляторы создают ситуацию диссонанса, от которой нам хочется поскорее избавиться. Играя на нашем страхе, они могут заставлять нас делать что угодно.

Нам часто вменяют чувство вины, это выгодно манипуляторам для его эксплуатации. Это очевидно на примере сексуального табу в детстве, когда мы еще не знаем, что это такое, но уже заранее стыдимся секса.

Чтобы привязать нас к чему-то, против нас используется эффект бумеранга: наши новые взгляды ставятся под сомнение, и мы бросаемся их рьяно защищать. Тем самым мы оправдываем наше поведение, не принимая другие альтернативы.

Самовнушение является лучшей из манипулятивных техник, эту ситуацию можно создать искусственно. В данном методе убеждения мы сами выступаем достоверным и надежным источником информации.

Также отлично срабатывает закон дефицита, когда манипуляторы говорят об ограниченном количестве товара. Иллюзия его отсутствия порождает еще бóльшую ценность. Бывают при этом товары-фантомы, рекламу которых мы видим, но их нет в продаже, тогда мы начинаем покупать что-то другое. Мы верим услышанному, когда подслушиваем или когда что-то подвержено цензуре.

Одним из сильнейших способов манипуляции является использование слов: наклеивание ярлыков, придание знакомым словам нового значения, выбор между двумя крайностями, использование сакральных слов, комплиментов, юмора, скандалов, структурированных ответов.

Манипуляции сознанием могут идти через контраст, принцип «ты мне, я тебе», пошаговый метод, обращение к авторитетам, гипноз. Последний метод используется для приведения человека в расслабленное состояние с целью его согласия на любое действие.

Лучшая цитата

«Большинство людей понятия не имеют, что их сознание подвергается каждодневным манипуляциям и что их убеждениями, верованиями и взглядами легко управлять».

Чему учит книга

— Манипулятивные методы используются в политике, религии, рекламе, и разница между продвижением продуктов каждой из этих сфер минимальна.

— Товар лучше запоминается и покупается тогда, когда людям дают только часть информации о нем.

— Мы часто совершаем импульсивные покупки, поддаваясь влиянию рекламы либо незнанию. Профессиональные манипуляторы умеют использовать методы с психологическими трюками для создания у нас нового ощущения при очередной покупке.

— Манипуляторы влияют на определенные группы с целью приобрести что-то ненужное или разжечь конфликт, поэтому важно научиться противостоять манипуляциям сознания.

От редакции

Поддаваясь влиянию рекламы и умелому манипулированию продавцов, мы вдруг обнаруживаем, что шкаф ломится от одежды и вещи некуда складывать. Это, конечно, не повод расстраиваться. Наоборот, пришло время взглянуть на свои запасы с нового ракурса. Стилист Евгения Никитина предлагает эффективный подход к наведению порядка в гардеробе: https://psy.systems/post/razbor-garderoba-svoimi-silami.

С телеэкрана и из Интернета зрителей постоянно бомбардирует реклама фастфуда, кетчупа и майонеза, газировки, сосисок и даже фитнес-хлебцев. К сожалению, не все задумываются о том, что содержащийся в продуктах сахар вызывает привыкание. Диетолог-психолог Алена Грозовская рассказывает об опасностях, которые несет сахарная зависимость, и как их избежать: https://psy.systems/post/sladkaya-zhizn-ili-narkotik-pischevogo-urovnya.

Чтобы вовремя распознать манипуляции, нужно овладеть навыком активного слушания. Как узнать истинный смысл слов говорящего и повернуть беседу в нужное вам русло, читайте в статье преподавателя риторики, консультанта в области психологии общения и публичных выступлений Ирины Мухитдиновой: https://psy.systems/post/slushat-aktivno-eto-kak-uchimsya-slyshat-sobesednika.