Автор

Роберт Чалдини (родился в 1945 году в США) — экспериментальный социальный психолог, преподаватель, профессор Университета штата Аризона, обладатель различных премий в области психологии и один из самых цитируемых авторов. Его бестселлер «Психология влияния» — одно из лучших учебных пособий с мировым тиражом в 1 миллион экземпляров, переведенное на девять языков.

Сложность изложения

3 из 5. Будет полезной в том числе для преподавателей и студентов.

Целевая аудитория

Все, кто хочет научиться не поддаваться влиянию окружающих, распознавать чужие манипуляции, а также те, кому интересна психология продаж.

Зачем читать

— Вы поймете, почему некоторые люди обладают рычагами влияния на вас.

— Вы научитесь коммуницировать с психологическими манипуляторами и не давать себя одурачить.

— Вы овладеете «орудиями влияния» для достижения желаемого результата.

В книге рассмотрены наиболее популярные «спусковые механизмы» человеческой уступчивости: последовательность, взаимный обмен, социальное доказательство, благорасположение, влияние авторитета и дефицит.

Читаем вместе

Нам необходимо автоматическое мышление, чтобы концентрироваться на ключевых задачах. Только этот автоматизм некоторые люди могут использовать против нас, на примере стереотипа «дорого — значит, хорошо». Стереотипные реакции делают людей чересчур уязвимыми.

Правило последовательности. Социальное влияние так сильно, что мы стараемся поддерживать идеальный образ соответствия и в глазах других, и в собственных. Отсюда возникает потребность действовать наперекор истинным интересам и желаниям, только бы сохранить положительный социальный образ. В реальности стоит научиться отличать нормальную последовательность от ее суррогата, заставляющего действовать в ущерб себе.

Правило взаимного обмена. Взаимообмен — это человеческая биологическая особенность, когда мы живем по принципу «услуга за услугу». Это правило давно является частью морали, но зачастую из-за него мы становимся первоклассной мишенью для манипуляторов. Это правило настолько могущественно, что мы часто стараемся угодить тем, кто нам вовсе не симпатичен. Все, кто оказывает непрошеные услуги и ожидает взамен благодарности, запускают этот механизм в действие. Искусственно вызванное чувство признательности приводит к неравноценному обмену услугами. Испытывая дискомфорт от ощущения быть кому-то обязанными, мы в итоге возвращаем гораздо больше полученного.

Правило социального доказательства. То, что считают правильным окружающие, автоматически становится правильным для нас. Это стадное чувство хоть и помогает в социальной жизни, но делает нас беззащитными. Этот принцип хорошо работает, когда мы не уверены и не определились в чем-то. Поэтому в запутанных ситуациях стоит быть более конкретными и бдительными, обращаясь за помощью к определенным людям.

Правило благорасположения. Профессиональные манипуляторы отлично пользуются нашей особенностью быть отзывчивыми на просьбы знакомых нам людей. Когда люди работают в команде, они могут вызывать у нас ложное чувство причастности к общей цели.

Принцип авторитета. Мы часто имеем склонность подчиняться авторитетам. Нужно понимать, что существует много недобросовестных людей, которые создают себе авторитетный имидж, не являясь в реальности специалистом высокого класса. Чем чаще мы задумываемся над этим, тем меньше реагируем автоматически.

Принцип дефицита. Принцип строится на формуле «чем ограниченнее доступ к возможностям, тем выше их ценность». Это очень распространенная психологическая ловушка, которой чудесно пользуются продавцы, внушая мысль о негативном влиянии потери не купленного товара. Чем ограниченнее наш выбор, тем сильнее мы начинаем желать услуги или товары, которые якобы дают нам ощущение свободы. Дефицитному предмету приписываются несуществующие превосходные качества. Стоит всегда помнить о потребительной стоимости вещи, а не исключительно об обладании ею.

Лучшая цитата

«Имея чрезвычайно сложный мыслительный аппарат, который позволяет нам занимать господствующее положение в мире в качестве вида, мы создали такую сложную, быстро меняющуюся и информационно перегруженную окружающую среду, что должны все чаще справляться с избытком информации таким же образом, как животные, которых мы давно превзошли».

Чему учит книга

— Нам следует научиться осознаннее относиться к жизненным изменениям и альтернативам, уметь мгновенно принимать нужные решения. Для этого необходимо обладать доступной информацией, учитывая все ее части, а не что-то одно.

— Современные орудия влияния могут стать опасными, если попадают в руки «профессионалам уступчивости». Нам нужно научиться защищаться от них, относясь к реакциям более осознанно и подвергая сомнению чужое мнение и авторитет.

Отзывы

Владислав Челпаченко, писатель, бизнес-тренер, телеведущий:

«Книга рассказывает о механике мышления каждого человека, о том, как работает наш мозг, как на нас могут влиять. Если вы научитесь перемещать клиента в свою голову, то вы будете лучшим продавцом, каким только можете стать».

От редакции

Чтобы научится оказывать на людей влияние, необходимо понимать, что некоторые люди могут поступать неразумно и нелогично, совсем не так, как вы от них ожидаете. Ведь только 7% населения мы можем назвать взрослыми людьми — людьми, которые умеют быстро, точно, эффективно действовать. Как же вести себя с большинством и как предугадывать их действия до того, как разгорится серьезный конфликт? Читайте статью Ольги Юрковской о психологическом возрасте: http://psy.systems/post/pochemu-lyudi-daleko-ne-vsegda-razumny.

Хотите изменить себя и окружение, научиться легко коммуницировать с людьми и добиваться результатов в любом деле? Биолог, писатель Карен Прайор, которая в прошлом была дрессировщицей, предлагает использовать потрясающую методику, с помощью которой можно научить других вести себя так, как хочется нам. Что это за методика и как ее применять, читайте в обзоре книги «Не рычите на собаку!»: http://psy.systems/post/ne-rychite-na-sobaku.