Автор

Свен Смит — специалист по гипнозу и НЛП, признанный эксперт в области эффективного общения и воздействия на собеседника, тренер, консультант.

Сложность изложения

3 из 5.

Целевая аудитория

Все, кто хочет эффективно общаться, стать успешным человеком и иметь возможность самостоятельно определять жизнь.

Зачем читать

Книга представляет собой сборник сильнейших техник и практических методов словесного и бессловесного влияния людей друг на друга посредством гипноза, транса, НЛП. Автор предлагает отработать описанные приемы и довести их до автоматизма, чтобы научиться легко справляться с жизненными неурядицами и решать сложнейшие профессиональные задачи.

Влияние + убеждение = 100% успеха.

Читаем вместе

Мы испытываем недоверие к различного рода воздействиям на других, считая их неэтичными манипуляциями. На самом деле проблема заключается в разумном выборе, а именно знаке «минус» или «плюс» перед любым нашим действием.

Описанные в книге техники вряд ли помогут глобально, но если опробовать и проанализировать каждый прием на предмет его воздействия несколько раз, можно выработать условные рефлексы применительно к нужным ситуациям.

Излучаемые нашим мозгом волны имеют пять типов, каждый из которых зависит от нашего состояния:

1. Малоизученные гамма-волны.
2. Бета-волны, наблюдаемые в состоянии бодрствования.
3. Альфа-волны, вызывающие положительные эмоции и комфортное состояние.
4. Тета-волны, являющиеся пороговым состоянием между расслабленностью и сном.
5. Дельта-волны, присущие бессознательному состоянию.

Те, кто хочет научиться воздействовать на окружающих, должны пристальнее изучать бета-, альфа- и тета-ритмы. Чтобы влиять на другого человека, нужно уметь расслабляться самому и ощущать как минимум альфа-ритм. Самая интенсивная и важная работа мозга происходит в момент властвования тета-ритма.

Человек, обладающий харизмой, успокаивает толпу и увлекает за собой. Он уверен в себе, а его влияние кажется волшебством. И это происходит благодаря хорошо отработанным навыкам убеждения. Эти навыки включают способность понимать, что думают и чувствуют другие, умение владеть собой и чувствами, а также влиять на окружающих.

Вера в себя позволяет оказывать влияние на других, и здесь важно убедиться эмоционально, что у нас есть необходимая информация, опыт и результат, но не удача или неудача. От полного неумения влиять на окружающих до мастерства есть четыре основных шага:

1. Бессознательное неумение.
2. Сознательное неумение.
3. Сознательное умение.
4. Бессознательное умение, ставшее условным рефлексом.

Любое общение с другой стороной начинается с контакта, когда мы привлекаем внимание жестом, паузой или словом. И успешность этого контакта зависит от раппорта, то есть состояния настроенности друг на друга, непринужденности, гармонии. Автор выделяет следующие раппорты, подходящие для гипнотического влияния:

1. Через доверие.
2. Через эмпатию.
3. Через подражание.
4. Через имитацию.

Если рассматривать раппорт как паттерн, мы имеем дело с образцом для подражания, неким набором стереотипных поведенческих реакций или последовательностей действий. Они бывают совершенно разными, но в одинаковых ситуациях мы ведем себя так, как привыкли. Раппорт-паттерн устанавливается и для себя, и для убеждения других, если речь идет о гипнотическом влиянии.

Раппорт как процесс означает установление психической, гипнотической, а иногда и «телепатической» связи с человеком или группой людей. Если мы будем чуткими к эмоциям и действиям других, мы успешно осуществим процесс.

Диссоциация. Это мощный первичный механизм психологической защиты, который позволяет трезво мыслить и рационально действовать.

Самораппорт. Этот прием направлен на очарование в первую очередь себя, поскольку, договорившись с собой, мы сумеем сделать это и в отношении других. Это поможет узнать, в какой момент раппорт устанавливается, а в какой полностью разрывается.

Базовые техники гипнотического влияния включают:

1. Сопровождение, когда мы устанавливаем и поддерживаем раппорт. Оно достигается через отражение (копирование) и подстройку (через задействование не только тела, но и других проявлений индивидуальности).
2. Ведение, когда мы «ведем» других на более глубоком, ментальном уровне. Здесь мы используем логику или псевдологику. Можно применять ведение в будущем, чтобы собеседник увидел желаемый результат и испытал что-то в отношении него.
3. Согласованность, когда мы побуждаем других к действиям. В данном случае мысли и слова должны не расходиться с делом, а соответствовать ему.

Техника установки состояний. Она направлена на побуждение людей совершать или не совершать нужные нам действия. Но прежде следует ввести в нужное состояние самих себя.

Техника «сопровождение — ведение — команда». Для нее требуются навыки и отработка, умение не терять раппорт.

Главными установками заключения силы и основ гипнотического влияния являются фундамент (знание и навыки), здание (их освоение и шлифовка) и крыша (защита от бедствий). Не нужно бояться экспериментов, если мы точно знаем, чего хотим достичь. Будет правильно записывать цели, при этом они должны быть осмысленными. Результатом является их ясное выражение, как правило, количественное.

Для любого из нас очень важны ценности, которые касаются всех сторон жизни. Чтобы узнать о ценностях окружающих, нам следует заняться наблюдением за ними, чаще беседовать, анализировать их поступки. 

Одним из сильнейших НЛП-орудий является техника распознавания людей «визуал — аудиал — кинестетик (ВАК)». Это три различных способа восприятия, мышления, выражения мнения, о чем всегда необходимо помнить, чтобы не обречь себя на непонимание со стороны окружающих.

Помимо умения следить за жестами и словами других людей, мы приобретаем навыки наблюдения для «чтения» мыслей по глазам, чтобы научиться выявлять способ мышления человека по модели ВАК.

К лингвистическим техникам автор относит следующие:

1. Отличный собеседник.
2. Подстройка под темп.
3. Подстройка под тон и интонацию.
4. Подстройка под громкость и модуляцию.
5. Акценты и диалекты.
6. Вербализация.
7. Игра родами.
8. Использование метамоделей для облегчения понимания понятий и прояснения значений языка. Для переключения собеседника нам необходимы упущения, обобщения и искажения. Последние выступают самой яркой метамоделью, включающей семь групп шаблонов.

К техникам вербовки можно отнести такие как беззаветная преданность, любовь и удовлетворенность, взаимная любезность, альтернативный вывод.

Техники, которые позволяют работать с возражениями, нацелены на изменение или корректировку убеждений собеседника:

1. Ловкость речи.
2. Распознавание убеждения.
3. Мнения и заключения.
4. Смягчение впечатления через цитирование других или цитирование себя, ссылки на поступки или обстоятельства, через заботу. Шестой метод может смешивать несколько техник сразу.
5. Атака на источник убеждения через рефрейминг, микрофрейминг, метафреймы, контрмеры.

Если не хватает одной техники для работы с возражениями, можно использовать их комбинации.

Лучшая цитата

«Практически в любом разговоре мы используем разные техники, даже не догадываясь об их существовании».

Чему учит книга

— Когда мы ведем диалог с другим человеком и выслушиваем его мнение и возражения, мы можем выявить его ценности и посредством использования той или иной техники подвести собеседника в нужной мысли, а затем побудить к действию.

— Для начала необходимо научиться устанавливать раппорт, чтобы впоследствии делать это мгновенно, и только потом мы сможем практиковать различные техники гипнотического влияния. Важно помнить, что их нельзя использовать во вред окружающим.

От редакции

О способах применения гипноза в психотерапии рассказывает книга Милтона Эриксона «Мой голос останется с вами...». Мы прочитали ее для вас и собрали основные идеи автора в нашем обзоре: https://psy.systems/post/milton-erikson-moj-golos-ostanetsya-s-vami.

Ключом к пониманию других людей может стать интересная наука — соционика. Как с ее помощью воздействовать на людей, читайте в статье филолога, преподавателя, типировщика Надежды Дубоносовой: https://psy.systems/post/kak-manipulirovat-ludmi-s-pomoschju-socioniki.

Понимать чужие мысли и намерения — полезный навык при знакомствах с противоположным полом. Ведь очень хочется с первого свидания определить, стоит ли продолжать общение. Как определить, что эти отношения — не самый лучший выбор, рассказывает психолог Виктория Сандо: https://psy.systems/post/pervoe-svidanie-kak-ponyat-chto-muzhchina-vam-ne-podxodit.