Автор
Мария Конникова — американский психолог, родившийся в России, журналист, ведущий психологические колонки в СМИ, а также популярный блог. Окончила Гарвардский университет.
Сложность изложения
2 из 5.
Целевая аудитория
Все, кто хочет понять, как мошенники заставляют нас верить во что угодно.
Зачем читать
Книга представляет собой исследование психологических принципов, лежащих в основе любой игры на доверии. Каждый человек может стать приманкой для мошенников, невзирая на его глубокую убежденность в личностной неуязвимости. Автор рассказывает, почему мы попадаемся на их уловки и можно ли научиться понимать наш разум, чтобы сорваться с крючка до наступления необратимых последствий.
Читаем вместе
Мы со всей серьезностью верим в то, что человеческий разум создан для историй: мы очень сильно хотим их, и если не получаем, то придумываем их самостоятельно. Мы ненавидим неопределенность, и если видим ситуацию бессмысленной, то пытаемся отыскать в ней недостающее звено. Мошенники с радостью помогают находить эти объяснения. Аферисты любят эксплуатировать наше беспокойство и тревогу, когда на наших глазах рушится привычный мир. Новейшие цифровые технологии не дают нам больше опыта или мудрости — они всего лишь позволяют разыгрывать старые мошеннические схемы по-новому.
Особенностями афериста являются безразличие, изобретательность, дерзость. Мошенники часто бывают склонны к психопатии, нарциссизму и макиавеллизму. Иногда человек может обладать многими из этих качеств, но не быть аферистом. Одни и те же свойства способны подтолкнуть его к противоположным действиям. Выбор не может быть предопределенным.
Люди начинают лгать с детства. Мы очень плохо распознаем обман, потому что привыкли доверять друг другу. Именно доверие является более эффективным качеством, нежели способность распознавать ложь. Чем больше мы доверяем, тем большего добиваемся, но при этом становимся идеальной мишенью для афериста. Дело оказывается не в нашем характере, а в том, что мы переживаем в тот или иной жизненный момент. Поэтому очень часто многие абсурдные предложения вдруг начинают казаться чересчур заманчивыми. Мошенники всегда ищут в людях конкретные слабости для проворачивания махинаций.
Часто мы судим о незнакомом человеке по первому впечатлению: кто он, что в нем хорошего, подружимся ли с ним и т.д. Каждый из нас в той или иной степени является интуитивным психологом. Мошенник умеет незаметно для жертвы разгадывать подробности ее жизни и затем использует их ради произведения впечатления на нее.
Первым этапом обмана выступает подводка, когда аферист изучает и выбирает жертву. Теоретически мы понимаем, что не должны терять бдительность, но практически остаемся сущими эгоцентриками в наших суждениях. Мы редко видим разницу между нашей и чужой перспективой, поскольку сами для себя служим ориентиром.
Мошенник пользуется верным суждением, оказывающимся для него важнее самооценки. Он всегда замотивирован и умеет подстраиваться под другого. Мы доверяем тем, кто похож на нас, охотно раскрываемся перед ними, потому что думаем, что такие люди не способны навредить нам. Ощущение узнавания легко имитируется: за доверием нередко разворачивается мошенничество.
После подводки начинается затравка, когда мошенник приманивает жертву и начинает околдовывать ее. Это достигается через воздействие на эмоции: аферист делает все, чтобы наши чувства овладели разумом и мы стали уязвимыми. Эмоции толкают нас на действия и приводят к тому, кто жаждет воспользоваться нашей доверчивостью.
Истории объединяют людей и являются сильнейшим инструментом обмана в игре мошенников. Они выступают наиболее коротким путем к нашим эмоциям. Мы осмысливаем сообщение в зависимости от уровня мотивации: если она высока, то мы ищем логику в аргументах, если низка, то обращаем внимание на косвенные сигналы. Немотивированные действия и неправильные поступки оказываются только на руку нечистоплотным людям. Мошенническая игра может быть заложена в зоне катастрофы, когда люди находятся во взвинченном состоянии и готов сам по себе захватывающий сюжет.
Следующим этапом выступает ловля на крючок, когда мошенник ослабляет нашу защиту и переходит к убеждению. Сам процесс основан на шести принципах, выдвинутых Р. Чалдини:
1. Взаимность.
2. Последовательность.
3. Социальное признание.
4. Симпатия.
5. Дефицит.
6. Авторитет.
Мы сами желаем поддерживать положительный имидж в наших глазах, и если что-то позволяет нам чувствовать себя более достойными, то мы охотнее соглашаемся с этим. Мошенник хочет власти над нами и нашими будущими действиями, поэтому под любым предлогом избегает принуждения.
Мы сами себе внушаем, что можем изменить мир, веря в то, что единственные в нашем роде. Говоря о локусе контроля, психологи акцентируют внимание на том, что люди относят успехи на счет их личных качеств, а промахи списывают на обстоятельства. Мошенники делают все, чтобы мы чувствовали себя на высоте и тешили тщеславие в важных вопросах. Когда мы верим в нашу исключительность и превосходство, то неправильно истолковываем события и не учимся на прежних ошибках. Мы склонны переписывать положительные события в нашу пользу, забывая причины негативных. Главными являются наши убеждения, что только с нами случается все хорошее. Благодаря этому рассказывающий историю мошенник ловит нас на крючок.
Мы неправильно интерпретируем окружающий мир, потому что запрограммированы на позитивные ожидания от жизни. Это называется когнитивным искажением. Мошенник пытается убедить нас, что все идет по плану. Когда все благополучно, то нам кажется, что в будущем будет так же или еще лучше. Мы с оптимизмом оцениваем не только аферу, но и самого мошенника, думая, что все всегда будет в порядке. Если мошенник заслужил наше доверие, то он будет вести себя так и дальше — таково убеждение большинства обманутых. Аферисты рано или поздно становятся еще более самоуверенными, чем их жертвы, думая, что удача будет улыбаться им вечно.
Следующая стадия игры называется «разбивка». На ней мы получаем умопомрачительные выигрыши, и именно тогда мошенник наносит удар. Он заставляет мишень проиграть, но до этого определяет, как далеко может завести ее. Что-то начинает идти не по плану, факты перестают встраиваться в общую картину, но внушенный на этапе убеждения оптимизм заставляет нас идти ва-банк. Хорошая история всегда перевешивает доказательства, поэтому этап разбивки так успешен, и вместо окончания игры осуществляется ее переход на следующий уровень.
Еще одним этапом аферы является добавка, когда жертва убеждается в адекватности происходящего и вкладывает еще больше сил и времени в мошенническую схему. Следующий этап — взятка, когда мошенник осуществляет задуманное и обирает человека дочиста. Тот остается совершенно невосприимчив к тревожным сигналам, пока не разрушается вся конструкция. Полностью утрачивается объективность, поэтому жертва смотрит глазами того, кто сделал ставку.
Репутация является нашим главным достоянием, и мошенник рассчитывает на нашу заботу о ней. Стремление сохранить ее вынуждает жертву молчать, и наступает этап разрыва, когда аферисту нужно легко испариться, получив все, что он хотел. Когда жертва оказывается не такой сговорчивой, мошенник включает еще один этап — заглушку, с помощью которой не дает ей официально нажаловаться куда следует. Но до этого этапа чаще всего не доходит, потому что человек не хочет, чтобы другие знали, как легко его одурачили.
Мошенники дают нам смысл и ловят нас на удочку, когда нам кажется, что этот смысл улучшит нашу жизнь. Они дарят нам ощущение цели, ценности и направления, а сила веры дает нам самое главное — надежду.
Лучшая цитата
«Пока людей тянет к магии, к увлекательной иной реальности, не похожей на наше повседневное существование, мошенничество будет процветать».
Чему учит книга
— Истинное мошенничество подпитывается жаждой магии окружающих. Когда люди идут на поводу у мошенников, они делают это не потому, что хотят быть одураченными, — они просто так не думают.
— Мошенничество является одновременно древней и новой профессией, которая будет существовать вечно, потому что ее главным товаром выступает человеческая надежда.
От редакции
Всем, кто заходит в Интернет, знакомы все эти «деловые предложения», поздравления с победой в лотерее, письма о пополнении вашего счета и пр. Какие люди склонны доверять аферистам и как не стать жертвой обмана, читайте в нашем материале: https://psy.systems/post/kto-vedetsya-na-loxotrony.
Зачастую нам трудно распознать манипуляцию, потому что мошеник четко понимает наши рычаги давления и знает, куда нажать, чтобы подтолкнуть нас к нужным ему действиям. Разобраться в мотивационных стимулах поможет соционика. Ищите свои стимулы в статье Надежды Дубоносовой: https://psy.systems/post/kak-manipulirovat-ludmi-s-pomoschju-socioniki.
В столь популярных сейчас ведических тренингах участницы ищут способ удовлетворить свои потребности в финансовой безопасности, надежности и поддержке за счет находящихся рядом мужчин. Ведь так хочется верить, что стоит надеть длинную юбку и прокачать «женскую энергию» — и доходы мужа сразу резко возрастут и финансовое благополучие семьи улучшится в разы. Стоит ли доверять советам «ведических гур», читайте в статье психолога и бизнес-тренера Ольги Юрковской: https://psy.systems/post/obratite-vnimanie-na-guru.
