Автор

Никита Непряхин — автор и ведущий тренингов по коммуникациям и аргументации, бизнес-тренер компании «Ораторика», специалист T&D.

Сложность изложения

2 из 5.

Целевая аудитория

Те, кто хочет научиться отстаивать личную точку зрения, а также те, кто интересуется риторикой и желает добиваться превосходного результата в переговорах.

Зачем читать

Книга является первым российским произведением по практической аргументации, в котором приводится масса реальных примеров и заданий. Автор предлагает рассмотреть всевозможные манипулятивные уловки и приемы и научиться защищаться от них. Искусство переговорщика заключается в четкой и убедительной линии аргументации.

Читаем вместе

Ежедневно мы сталкиваемся с различными формами коммуникации — диалогом, спором, дискуссией, полемикой, переговорами. Но мы совершенно не умеем быть убедительными и эффективными, иметь нужные аргументы и анализировать позицию оппонента.

Аргументацией называется процесс такого рассуждения с приведением доводов, которое нацелено убедить собеседника в их истинности. Аргументация и спор изучаются следующими дисциплинами:

1. Логикой.

2. Риторикой.

3. Эвристикой.

4. Рабулистикой.

5. Диалектикой.

6. Психологией.

Аргументация имеет трехуровневую структуру:

1. Тезисы — выдвигаемые доказуемые положения, обладающие ясностью и точностью. Они должны быть одними и теми же, а также нуждаться в доказательстве. Тезис логически вытекает из аргументов и тесно связан с ними.

2. Аргумент — то, с помощью чего строится доказательство. Он должен быть автономным доказанным истинным суждением, не противоречить другим аргументам, быть достаточным для доказывания тезиса.

3. Демонстрация — это последовательная логика рассуждений.

Эффективный аргумент содержит некоторые правила:

1. Он поддерживается, то есть раскрывается так, чтобы каждая из сторон понимала вкладываемый в него смысл.

2. Для него нужен яркий пример, чтобы аргумент получил тройную силу. Здесь можно создать визуальный образ в сознании аудитории.

3. У аргумента должна быть выверенная линия, а его оценка сводится к глубине, доказанности и универсальности.

Доказательства делятся на:

— прямые/косвенные;

— теоретические/эмпирические;

— универсальные/контекстуальные.

Аргументация может быть с уклоном в рациональную или эмоциональную сторону. Традиционная логика включает два вида аргументов — к существу дела и к человеку. Во втором случае победа в дебатах должна быть достигнута любой ценой. Особенности последних аргументов проявляются в следующем:

1. Может использоваться прямая атака: «Если плохой человек, то плохой и аргумент».

2. Случается несоответствие слов делу.

3. Наблюдается предвзятость или личная выгода.

4. Демонстрируется нежелание реципиента глубже рассмотреть проблему.

5. Реципиент часто нервничает.

Также выделяются аргументы к тщеславию, публике, невежеству, состраданию, авторитету, силе. Любое убеждение существует в виде утверждения и отрицания, где мы либо доказываем нашу точку зрения, либо опровергаем чужую. Из тактик утверждения можно выделить такие как:

1. Бремя доказывания — если это удается взвалить на соперника, мы получаем преимущество в споре.

2. Инициатива в споре, когда мы разрушаем контраргументы оппонента.

3. Искренняя позиция, когда мы способны признать личные минусы, но гнем дальше нашу линию.

4. Метод кунктации означает принятие в споре такой позиции, при которой в конце полемики можно использовать самые сильные аргументы.

К тактикам отрицания или контраргументации относятся:

1. Ответный удар, когда мы отрицаем тезисы оппонента.

2. Прямое отрицание, когда мы последовательно опровергаем аргументы реципиента.

Также используются тактики противоречий, следствий, рефрейминга и многие другие. Линия аргументации оппонента должна быть разбита на отдельные аргументы, а факты полного или частичного согласия другой стороны с нашей точкой зрения должны быть использованы по максимуму.

В аргументации существует ряд уловок, которые, по сути, некорректны и недопустимы, но применяются для получения преимущества в определенной ситуации ради удовлетворения личных интересов или победы в споре. Уловки делятся на логико-риторические и психологические. Их можно научиться отражать, не замечать, встречать уловку ответным ударом или вовсе нейтрализовать ее. В любой беседе необходимо установить правила ее ведения:

1. Не нападать.

2. Не перебивать.

3. Давать спокойно высказываться всем участникам.

4. Уважать чужую позицию.

5. Быть терпеливыми и лояльными.

Споры бывают следующими:

1. В виде дискуссии.

2. В виде полемики.

3. Софистический спор.

4. В виде диспута.

5. В виде дебатов.

6. Спор ради спора.

Не рекомендуется вступать в спор, если нет его предмета или знаний по его тематике, если стороны не понимают правила его ведения и не уважают мнение друг друга, если у сторон в принципе отсутствуют противоположные мнения или оппонент не хочет докопаться до истины, спорит по поводу и без, никогда не признает ошибку.

Лучшая цитата

«Нельзя забывать, что самой важной основой, фундаментом любого общения служат не теории и приемы, а добрые человеческие отношения».

Чему учит книга

— Использование аргументации необходимо не только политикам или крутым бизнесменам — инструменты убеждения нужны любому человеку независимо от его профессии. Когда нам не удается донести до людей наши мысли и желания, мы прибегаем к помощи манипуляций и давления. Аргументационные приемы позволяют нивелировать ненужную агрессию.

— Ни один аргумент оппонента не должен оставаться без возражения.

— Убеждение является одним из самых действенных инструментов управления сознанием человека, оно по праву занимает главенствующее положение в теории аргументации.

От редакции

Если в процессе спора атмосфера накалилась и назрела конфликтная ситуация, далеко не всем удается спустить пар конструктивным способом. Тем не менее обуздать свои эмоции даже во время конфликта вполне реально. Секретами делится Ксения Лещенко: https://psy.systems/post/kak-uspokoitsya-vo-vremya-konflikta.

Споры в соцсетях — обычное явление сегодняшней жизни. Как реагировать на критику? Когда стоит пытаться убеждать оппонента в своей правоте, а когда бан — лучшее средство защитить свои границы, объясняет психолог, коуч, гештальттерапевт Нина Рубштейн: https://psy.systems/post/kak-reagirovat-na-kritiku. 

По каким признакам можно понять, что общение было полезным и успешным? Как измерить эффективность коммуникации, рассказывает преподаватель риторики Ирина Мухитдинова: https://psy.systems/post/effektivnoe-obschenie-chto-nuzhno-o-nem-znat.