Автор

Сьюзан Вайншенк — американский профессиональный психолог с 30-летним стажем, специализирующийся на поведенческой психологии, а также изучающий последние достижения в области неврологии и мозга. Вайншенк является основателем консалтинговой компании.

Сложность изложения

2 из 5.

Целевая аудитория

Те, кому что-то нужно от окружающих и кто не знает, как быстрее получить это.

Зачем читать

В книге описываются психологические приемы, которые оказывают значительное влияние на человеческое поведение, так как наша психика подчиняется определенным законам. Кто отменно владеет ими, может «заставить» любого человека сделать то, что ему нужно. Автор говорит о том, что необходимы простое понимание мотивов людей и умелое применение этих знаний. Есть семь главных драйверов мотивации и соответствующих им стратегий поведения, благодаря которым можно добиваться реальных результатов.

Читаем вместе

На поведение человека оказывают влияние семь ключевых факторов:

1. Его потребность в общении, желание чувствовать себя одним из нас.
2. Его привычки, которые можно изменить или трансформировать в новые.
3. Влияние историй, живущих у него в голове.
4. Использование метода «кнута и пряника».
5. Его инстинкты.
6. Его стремление к развитию и совершенствованию.
7. Игры его разума, которые являются когнитивными иллюзиями.

Люди часто стремятся стать членами той или иной группы и боятся совершить не одобряемые обществом поступки. Для работы этой мотивации в нашу пользу можно использовать такие приемы:

1. Усиление связи человека с коллективом или принадлежности к определенной группе.
2. Подчеркивание принадлежности человека к ценной для него группе. Здесь важно использовать не глаголы, а существительные.
3. Демонстрация того, что уже делают другие. Здесь используется закон стремления человека к социальному соответствию. Мы часто повторяем действия других, если оказываемся в незнакомой ситуации.
4. Человек охотнее отзовется на просьбу, если к нему обращается его знакомый или просто симпатичный ему индивид. Мы всегда благосклоннее реагируем на тех, кого знаем или кто похож на нас. Привлекательный человек всегда более умен, щедр и интеллигентен в наших глазах.
5. Если нам что-то нужно от человека, надо сделать что-то хорошее для него, чтобы он ответил взаимностью. В этом заключается принцип обязанности.
6. Нам следует просить больше, чем мы реально хотели бы. Здесь включается тактика «отказ с последующей уступкой», когда мы просим заведомо больше того, на что другой мог бы согласиться. Когда мы получаем отказ, мы просим уже то, что нам нужно на самом деле. Следует помнить, что первая просьба должна быть разумной, иначе вторая никогда не сработает.
7. Когда мы подражаем жестам и мимике собеседника, он начинает больше доверять нам. Схожесть между двумя людьми способствует большему убеждению. Это называется методом зеркального отражения: благодаря ему мы можем чувствовать эмпатию или радость за других людей.
8. Мы должны быть увлечены тем, в чем хотим убедить собеседника, заражая его нашими эмоциями.
9. Для вызывания чужого доверия нужно самим продемонстрировать его.
10. Для осуществления конкурентной борьбы между людьми нужно использовать группу до 10 участников, не смешивать мужчин и женщин.
11. Для произведения хорошего впечатления нам следует одеваться так же, как наши собеседники, или чуть строже. Когда другие люди признают в нас лидера, нам будет проще оказать влияние на них.

На людей также можно влиять через их привычки, здесь автор предлагает использовать две ключевые тактики:

1. Мы меняем старую привычку на нужную нам новую.
2. Мы присоединяем новую привычку к уже имеющейся.

Привычки формируются через сигнал, ритуал и поощрение: первый элемент запускает их и доводит наши действия до автоматизма, то есть ритуала, а в конце мы получаем вознаграждение, усиливающее новую привычку и обеспечивающее ее повторение при появлении сигнала.

Для изменения привычки необходимо следующее:

1. Продумывание ситуаций, где старую привычку можно заменить новой.
2. Прикрепление новой привычки к имеющейся, держа в уме сигналы и ритуалы.

Если мы хотим глобального изменения чужого мнения, нам потребуется сила историй. Мысли и поступки любого человека связаны с его видением себя и отношений с окружающими.

1. Мы должны подавать информацию в виде историй, которые всегда убедительнее данных, поскольку дают нам реальный опыт.
2. Хорошо действует метод «редактирования историй», который позволяет примеривать их на себя.
3. Необходимо активизировать образ собеседника, каким он сам себя видит.
4. Метод «трещины» используется для изменения представления человека о самом себе. Он должен совершить некое действие, которое нисколько не будет соответствовать имеющемуся образу. Затем подключается метод «прикрепления к образу», когда к прежнему образу мы добавляем новый.

Автор называет три режима подкрепления с разным эффектом:

1. Непрерывное подкрепление, нацеленное на формирование необходимого поведения.
2. Переменное подкрепление, направленное на стабильное совершение нужных действий.
3. Подкрепление через равные интервалы, нацеленное на резкую активизацию необходимого поведения.

Подкрепление выдается тут же, как собеседник произвел нужные действия. Как только поведение становится устойчивым, мы перестаем замечать его и переходим к подкреплению нового этапа.

Наказание — это не то же самое, что отрицательное подкрепление, потому что мы пытаемся исключить или ослабить нежелательное для нас поведение. Наказание считается не очень эффективным и работает недолго.

Использование чужих инстинктов происходит по следующей схеме:

1. Мы рассказываем или показываем то, что вызывает страх.
2. Когда мы даем человеку что-то пробовать, он уже не хочет потерять то, что «почти купил».
3. Нам следует ограничить доступ к товару или услуге, чтобы их оценили намного выше и захотели во что бы то ни стало заполучить.
4. Мы можем дать человеку попробовать что-то новое, когда у него хорошее настроение.
5. Можно предложить ему несколько вариантов товара, тогда у человека не возникнет ощущения контроля.

Когда мы говорим о таком сильном внутреннем мотиваторе, как совершенствование, мы должны помнить:

1. О помощи окружающим поверить в то, что они избранные и особенные для выполнения определенного задания.
2. О возможности совершения ошибок и обратной связи.

При привлечении чужого внимания нам следует делать перерывы, чтобы человек меньше отвлекался во время нашего с ним общения. И совершенно не стоит стесняться привлекать это внимание чаще. Более того, люди должны думать о посторонних вещах, потому что это позволяет им быть креативнее, проводить параллели между идеями и делать несколько дел одновременно, не теряя при этом эффективность.

Лучшая цитата

«Мы не приспособлены для жизни в одиночестве. Нам необходимо хоть где-то чувствовать себя среди своих».

Чему учит книга

— Все описанные в книге факторы используются для побуждения людей сделать то, что нам необходимо получить от них.

— Автор рекомендует не сильно упираться в моральные принципы, если это не преднамеренный обман с целью заставить людей преступить закон либо причинить вред себе или другим.

— У нас нет абсолютной власти над окружающими — мы можем только активировать их мотиваторы. Они никогда не сделают для нас что-то, если сами не захотят этого. 

От редакции

Как разобраться в мотиваторах разных людей? Помочь в этом может знание соционики. Подробнее читайте в статье типировщика Надежды Дубоносовой: https://psy.systems/post/kak-manipulirovat-ludmi-s-pomoschju-socioniki.

Почему человек присоединяется к той или иной группе, будь то секта, религиозная организация или толпа линчующих? Какие мотивационные триггеры у него срабатывают и что он получает от процесса? На эту тему рассуждает психолог Анна Вааси: https://psy.systems/post/sekty-cerkvi-treningi-pochemu-lyudej-tuda-zatyagivaet.

Как руководителю стать авторитетом для своих подчиненных? На какие параметры ориентироваться при подборе кадров и управлении людьми? Ответы ищите в статье психолога и бизнес-консультанта Ольги Юрковской: https://psy.systems/post/chto-nuzhno-znat-dlya-upravleniya-ludmi.