Автор

Ник Коленда — разработчик методики убеждения на основе когнитивной психологии, профессиональный специалист по чтению мыслей, основатель уникальной системы, позволяющей на неосознанном уровне влиять на ум людей.

Сложность изложения

3 из 5.

Целевая аудитория

Все, кто хочет научиться управлять поведением окружающих, склонять на свою сторону сомневающихся и убеждать их в правоте без использования методов давления.

Зачем читать

В книге предлагается семиступенчатая методика убеждения, которую можно использовать в любой жизненной сфере. С ее помощью один человек способен повлиять на поведение другого, а также использовать определенные психологические рычаги по управлению им. Чем лучше мы освоим способы убеждения, тем большего достигнем.

Читаем вместе

Автор разработал систему убеждения, состоящую из следующих этапов:

1. Создание шаблона восприятия, которое является субъективным по отношению к действительности. Люди, как правило, не хотят подготавливать объект к убеждению в чем-либо и даже не думают о применении некоторых психологических приемов, чтобы объект воспринял запрос по-другому. У нас слишком сильны установки, но, чтобы понять, почему так происходит, следует вначале рассмотреть схемы, прайминг и распространяющуюся активацию. Схемами называется набор ассоциаций, который при активации влияет на поведение и восприятие. Они могут проявляться как в позитивных, так и в негативных стереотипах, и активируются они в прайминге. Им автор обозначает средства для активирования схемы или установки, например, при предъявлении человеку слов или идей, которые связаны с ними. Но бывают случаи, когда прайминг неосознаваем, хотя при этом остается эффективным. Распространяющаяся активация связана с эффектом соединения информационных «узлов» в мозговой семантической сети. Примером служит число 7, которое многие считают счастливым, с ним связаны семь чудес света, семь смертных грехов и т.д. Применяя стратегию убеждения, мы задаем нужную установку, формируя восприятие объекта и его поведение. Читать чужие мысли можно с помощью магии, невербальных сигналов и языка тела, а также посредством прайминга для внушения человеку конкретных мыслей и «считывания» их. При оценке чего-либо человек думает о ранее предъявленных числах (якорях), которые активируют конкретные мысленные образы. Мы используем якоря для повышения точности суждений, мотивации, принятия важных решений.

2. Использование конгруэнтности (цельности) отношения, активирующее схему подчеркивания текста. Можно направить людей на изменение их поведения или языка тела. Автор говорит о теории самовосприятия, когда мы делаем выводы относительно чего-либо вместе с анализом поведения. Если наше настроение и язык тела вступили в противоречие, мы все-таки доверяем больше телу. Стратегия убеждения направлена на выработку у другого человека кивания, открытой позы, выпрямления спины и держания осанки (что ассоциируется с гордостью и властью). Чтобы вызвать у объекта конкретное состояние, мы должны спровоцировать его на жесты и движения, ассоциирующиеся с ним. Если мы совершаем какой-то жест, а внутреннее состояние не соответствует ему, мы испытываем когнитивный диссонанс.

3. Стимулирование социального давления дает высокие шансы на успех. Обычно мы ведем себя с оглядкой на окружающих и подражаем им. Есть две причины, почему мы склонны уступать социальному давлению, — это информационное и нормативное воздействие. Мы не оказываем помощь постороннему человеку в присутствии большого количества посторонних, потому что охвачены диффузией ответственности (когда каждый думает, что поможет кто-то другой) и подвержены эффекту социальной ингибиции (потенциальное смущение). Нельзя уступать социальному давлению, когда кому-то необходима наша помощь, но можно использовать выгодные нам социальные нормы.

4. Тренировки привыкания к запросу нацелены на знакомство с объектом, который становится привлекательнее для нас, если эти встречи часты. Именно многократное воздействие улучшает наше восприятие, поскольку наш эмоциональный ответ иногда запускается раньше, чем когнитивный. Благодаря неосознанному воздействию мы избегаем опасных ассоциаций. Эмоциональная оценка нашего восприятия зависит от легкости и скорости обработки информации, ее быстрое усвоение приносит нам удовольствие. Любые повторы эффективны, поскольку увеличивают скорость обработки информации в разы. Можно применить систематическую десенсибилизацию по отношению к объекту, постепенно воздействуя увеличивающейся дозой стимула для преодоления неприятия или фобии.

5. Единство восприятия и сообщения необходимо для правильной формулировки сообщения или запроса. Оценка информации происходит с помощью систематического и эвристического способов. Первый требует использования логических аргументов и более тщательного анализа. Второй базируется на правилах быстрого принятия решений, когда на нас влияют объем информации в отчете, его внешний вид и свойства человека, который его сдает. Основными факторами оценки информации выступают мотивация и способность к оценке.

Для успешного убеждения необходимо изменить мотивацию объекта для оценки нашего сообщения наиболее выгодным для нас способом. Также можно использовать имеющуюся информацию для предугадывания шагов объекта для оценки сообщения. Перед изложением запроса объекту необходимо предложить кофеин, улучшить эстетику сообщения, задать риторические вопросы, рассказать личную историю, использовать местоимения второго лица либо технику «пике», чтобы вывести объект из режима автопилота. Можно поднять объекту настроение и внушить ему чувство оптимизма. 

6. Мотивирование побуждений объекта необходимо для нахождения стимула, подталкивающего его к нужному решению. Далеко не любое поощрение повышает шансы на успех, поскольку с ним связаны два типа мотивации — внутренняя и внешняя. Первая является более эффективной, а небольшие поощрения могут оказаться сильнее крупных, так как последние повышают уровень тревожности. Когда перед нами не маячит большое вознаграждение, мы действуем по собственному желанию. Формы поощрения могут быть денежными и социальными, в последних нет негативных коннотаций, присущих деньгам. Когда у нас остается что-то последнее (кусок пиццы, конфета и т.д.), мы считаем это суперценным. В этом кроются три психологических принципа: реактивное сопротивление, страх потери и теория товара (его ограниченность или редкость). Когда происходит выбор между внешней и внутренней мотивацией, всегда принимаются во внимание сомнение в компетентности и сомнение в самостоятельности объекта.

7. Активация положительного подкрепления. На этом последнем этапе мы подкрепляем положительное решение объекта или продолжаем использовать стратегии в случае неполучения согласия от него. Объектам, которые находятся очень высоко, часто приписывают положительные качества, а тем, которые находятся низко, — отрицательные (пример — «праведники-грешники»). Поэтому повышение убедительности сообщения должно быть связано с верхом.

Лучшая цитата

«СИСТЕМА убеждения — это полезный путеводитель, но вы не ограничены одним-единственным маршрутом».

Чему учит книга

— Все люди так или иначе являются марионетками, и если знать, за какие дергать веревочки, мы научимся управлять их поведением и станем успешными кукловодами.

— Все, что мы знаем сейчас или узнаем в будущем, связано с первоначальными элементами нашей семантической сети, которые определенным образом связаны с нашими потребностями.

От редакции

Типировщик Надежда Дубоносова утверждает: чтобы убедить людей сделать нужные вам действия, необходимы всего две вещи: знать, кто перед вами, и вовремя произнести одну из универсальных фраз для манипулирования. Что это за фразы и как с помощью соционики определить тип мотивации человека, читайте в статье: https://psy.systems/post/kak-manipulirovat-ludmi-s-pomoschju-socioniki.

Кому необходимо обладать даром убеждения, так это успешному руководителю. Что нужно знать для грамотного управления людьми, рассказывает психолог и бизнес-консультант Ольга Юрковская: https://psy.systems/post/chto-nuzhno-znat-dlya-upravleniya-ludmi.