«Поймай меня, если сможешь», или Как манипулировать людьми
Киноклуб
Станислас Лелу
Предприниматель, маркетолог

Просмотров: 991
Дата публикации: 23 февраля 2019 г.

Фильм «Поймай меня, если сможешь» рассказывает историю 15-летнего парня, который убегает из дома и становится одним из самых известных мошенников «по-крупному» в истории США.

В ходе своей «карьеры» он выдает себя за пилота, преподавателя, врача, адвоката, ему удается множество раз сбежать из тюрьмы. Фильм 2002 года основан на книге, вышедшей в 1980 году. Оба произведения основаны на настоящей истории Франка Абагнея, происходившей в США в 60-е годы прошлого века.

За свою «карьеру» он присвоил в сумме 2,5 миллиона долларов по поддельным банковским чекам. В сегодняшних деньгах это немногим меньше 17 миллионов долларов.

Это особенно впечатляет, когда узнаешь, что его «карьера» закончилась в возрасте 21 года.

Франк Абагней

Вопрос: как это стало возможным для столь молодого парня? Как он смог обманывать такое количество людей в течение многих лет?

И что вы можете вынести полезного из этой истории для себя, чтобы вами не могли манипулировать так же? И, с другой стороны, чтобы преуспеть в своей собственной жизни?

Манипуляция контекстом

Если бы вы жили в Америке в 60-е и встретили Франка Абагнея в униформе пилота, пересекавшего уверенным шагом здание аэропорта, заподозрили бы вы его в том, что он мошенник? А если бы вы работали в кассе банка и этот же самый человек в форме пилота пришел к вам, чтобы обналичить чек, изменило бы это что-нибудь?

В 60-е годы эта профессия была очень престижной. Если бы пилот стоял перед вами, вы обналичили бы чек, не задаваясь лишними вопросами. Как это и сделали сотни других людей в то время. Он вами манипулировал? Но он не сказал вообще ничего особенного! Возможно, он попытался бы вас невинно очаровать, но ничего похожего на манипуляцию сознанием и близко не было!

Потому что мошенник из «Поймай меня, если сможешь» не манипулирует вашим сознанием. Он манипулирует вашим восприятием! Манипулирует не самим человеком, а всего лишь контекстом!  

Если вы создаете «правильные» условия, вам нет нужды манипулировать сознанием людей. Они сами сделают всё, что вам надо.

Франк собрал следующие условия:

1. Он носит униформу.

2. Он знает «жаргон» пилотов (владеет профессиональной лексикой).

3. Он ведет себя с полной уверенностью в себе.

4. У пилотов есть некоторые права (использовать бесплатно третье кресло в любой кабине пилотов).

5. Пилоты всегда пользуются уважением других пилотов и служащих авиакомпаний.

Контекст этой сцены диктует, что этот человек похож на пилота, значит, он пилот. Следовательно, с ним обращаются как с пилотом.

Китайский военный философ Сун Цзу говорил: «Любая битва выиграна или проиграна еще до ее начала». Результат битвы предопределен сочетанием союзничества, подготовки, морального духа армии и позиций — все это имеет место до начала битвы.

Та же идея используется и здесь: если вы создадите «правильные» условия, вам не понадобится «манипулировать людским сознанием» — они сами сделают все, что вам надо.

Манипуляции сознанием?

Вашим сознанием нельзя манипулировать!

Наблюдаю частую ошибку у тех, кто поверхностно интересуется убеждением. Например, они часто ругают рекламу за то, что она «манипулирует сознанием». Если бы сознанием можно было так просто манипулировать, работа маркетологов была бы намного проще, если бы она вообще была нужна.

Работающие в продажах прекрасно знают, что убедить клиента купить товар очень трудно. Это абсолютная банальность для предпринимательства, но если ваш продукт не отвечает потребности, его не спасет никакая маркетинговая тактика. Если бы маркетинг был в состоянии манипулировать сознанием потребителя, не было бы необходимости пытаться дать ему то, что он на самом деле хочет. И мы бы не увидели продуктов, выпущенных крупными компаниями с мощной маркетинговой машиной, которые провалились на рынке.

Возьмем более близкий к жизни пример. У вас наверняка есть родственник или друг с политическими идеями, которые вам кажутся глупыми, но тем не менее, несмотря на все ваши усилия и неопровержимые доказательства, у вас не выходит сделать так, чтобы он поменял свое мнение.

Одним словом, на людей не так просто влиять. Гипотеза о возможном «ментальном контроле» не соответствует тому, что можно наблюдать в реальном мире. Если же вы поддерживаете идею «ментального контроля», вам вряд ли удастся кого-либо в этом убедить. А вот вы сами откроетесь для разных видов манипуляций, потому что будете уверены, что уж на вас-то точно повлиять невозможно, а вот на других — очень даже запросто.

Механизм мошенничества

Специфичные для мошенничества Абагнея детали интересны для изучения, чтобы лучше понять, как они работают.

Из-за развода родителей он убегает из дома, но почти сразу сталкивается с отсутствием денег. Тогда он пробует получить деньги по поддельным чекам, но банки ему не доверяют, денег он не получает. Ему в голову приходит гениальная мысль. Он осознает, что униформа пилота придает уникальный статус своему обладателю. Даже вне самолета! Причем никому и в голову не приходит, что пилот может пробовать подделывать чеки!

Раздобыв такую форму, он открывает для себя «денежный поток» в миллионы долларов! И никто не задает ему при этом лишних вопросов!

Власть «человека в форме»

Власть любой униформы хорошо известна. В своей книге «Влияние. Психология убеждения» Роберт Сальдини описывает исследования, проведенные американским психологом Бикманом.

Базовая процедура: обратиться с какой-то очень странной просьбой к прохожему на улице, например поднять мусор или стоять рядом с указателем автобусной остановки. В половине случаев молодой человек, обращавшийся с просьбой, был одет в обычную городскую одежду. А в остальных — на нем была форма охранника. Какой бы ни была просьба, намного больше людей выполняли ее, если обратившийся был в форме.

В особенно показательной версии эксперимента сообщник останавливал прохожего и указывал на мужчину возле автомата по оплате парковки. Просьба всегда была одна: «Видите вон того парня? Он превысил время парковки, но у него нет мелочи. Дайте ему 10 сантимов». Сообщник сразу же отходил и поворачивал за угол. Так что, когда прохожий подходил к паркмерту, его уже не было в поле зрения. Власть униформы продолжалась, несмотря на отсутствие человека! Почти все прохожие выполняли просьбу, когда на обратившемся была униформа охранника, и их было меньше половины, когда его одежда была штатской.

Наблюдаем здесь интересный случай, когда авторитет, придаваемый охраннику спецодеждой, превосходит границы логики. Вы ведь понимаете, почему охранник имеет право обыскивать вашу сумку в супермаркете или выдворить вас из музея, если вы будете пытаться трогать экспонаты руками? Но почему этот авторитет распространяется на возможность потребовать денег у прохожего? Мы все сейчас понимаем, что смысла в этом нет, но на практике наше сознание оказывается в некоторой степени зашоренным и все смешивает в одну кучу.

Другое немного странное следствие этого влияния — в «законе расширения гуру». Если вы даете кому-либо советы в определенной области, ваши советы ему полезны, он будет спрашивать у вас все больше. В том числе и из тех областей, где у вас нет никакой экспертности.

Это точно не про вас?

Я точно знаю, что в эту минуту вы говорите себе, что уж вы-то точно не попадете в такую ситуацию. Не так ли? Испытуемые в опыте Бикмана думали точно так же.

Бикман обнаружил, что студенты были способны с большой точностью предсказать, сколько процентов испытуемых выполнят просьбу человека, одетого обычно: 50% против 42% в реальности. Но они значительно недооценивали процент «послушания» человеку в униформе: 63% против 92% в реальности.

Разрыв шаблона

Закончим анализ фильма сценой, когда агент ФБР узнает, что мошенник, которого он преследует, находится в отеле. Он врывается в его номер, и мы наблюдаем их первую встречу.

— ФБР! Выходите из ванной! Руки за голову!

— Это новая модель пистолета? Они изменили какие-то характеристики?

— Молчать!

Агента ФБР удивляет реакция подозреваемого. По всей логике он должен был бы отреагировать на направленный в лицо пистолет одним из двух способов: сдаться или постараться сбежать. Но вместо этого агент натыкается на парня в костюме и в галстуке, который спокойно пускается в монолог. «Здесь более 200 чеков, заполненных чернилами, конверты из авиакомпании "Пан Американ"…  да успокойтесь вы!»

Наблюдаем разрыв шаблона. То есть сначала агент находится в простой и понятной для него схеме действий «арест подозреваемого». Но то, что он обнаруживает в гостиничном номере, не вписывается в эту схему. И агенту ФБР приходится искать самому какое-то объяснение, чтобы происходящее снова обрело для него смысл. Это дает мошеннику возможность навязать взамен новую схему.

— Вы опоздали. Меня зовут Берри Аллен. Я из секретной службы. Ваш парень выскочил в окно.

Человеческий разум чувствует себя очень неуютно и некомфортно, когда сталкивается с неопределенностью. Когда действительность не входит в нашу ментальную схему, мы ищем любой ценой объяснение, за которое можем зацепиться.

— Вы уверены, что ФБР — единственная организация, заинтересованная в его поимке? Мы идем за ним по пятам уже несколько месяцев.

— И хватит уже размахивать у меня перед носом этим пистолетом. Я нервничаю.

Разрыв шаблона позволяет Абагнею вернуть себе контроль над ситуацией. В начале сцены вся власть у агента ФБР. Но как только он стал ожидать от подозреваемого дополнительных объяснений его уверенному поведению, он утрачивает контроль.

— Покажите мне ваше удостоверение, — требует агент ФБР.

Агент принимает, хоть и пока с сомнением, новые рамки ситуации. Мошенник утверждает, что оно в бумажнике, который передает агенту. И спрашивает, не хочет ли тот взглянуть и на его оружие. Отвлекающий ход. Теперь остается помешать агенту заглянуть в «документы». Для этого используется тактика старая как мир — отвлечение внимания.

— Будьте так любезны, посмотрите в окно. Мой коллега как раз отправляет его в машину. Он чуть не написал в штаны, потому что прыгнул и приземлился как раз на мою машину.

Другая, не менее классическая тактика — давать очень яркие визуальные детали, потому что, когда вам детально описывают ситуацию, вы не можете ее не «видеть» в воображении. И вот готовая картинка уже у вас в голове, еще до того, как вы осознали, правдива она или нет.

Теперь наступает очередь мошенника спросить агента, как его зовут, и показать удостоверение. Схема «арест подозреваемого» окончательно превратилась в сцену «встреча коллег».

Заключение

На практике манипуляция не выглядит как обмен убедительными блестящими репликами. Манипуляция вообще невидима. Самые эффективные манипуляции основываются на наших собственных ожиданиях и предрассудках.

Когда мужчина похож на пилота, говорит как пилот и ведет себя как пилот, мы нисколько не сомневаемся, что он пилот.

Когда преступник не боится пистолета и, кажется, владеет бóльшим количеством информации, чем вы, вы задаетесь вопросом, не коллега ли это.

В обоих случаях мошенник играет на ваших ожиданиях. Он или их подтверждает и усиливает, или полностью опровергает, вводя вас в состояние неуверенности. Поскольку человеческий разум не любит неопределенность, вы сделаете все, чтобы найти другое объяснение. Единственное, которое будет казаться вам логичным. Оно и окажется как раз тем, которое вам предложит мошенник.

Единственный верный способ, чтобы стать менее уязвимым по отношению к мошенничествам такого типа, — стать более спокойным в неопределенных ситуациях. И, парадоксально, единственный способ этого достичь —  быть менее уверенным.

Менее уверенным в том, что видите вокруг себя. Менее уверенным в своих суждениях и убеждениях. И менее уверенным в… своих ценностях.  

 

От редакции

Люди, которые позволяют себе манипулировать окружающими, — токсичны, какими бы невинными ни были их мотивы. Как распознать токсичные отношения и выйти из них, рассказывает психолог Ольга Мазуркевич: https://psy.systems/post/ostorozhno-toksichnye-ludi.

Один из видов психологической манипуляции, который порой сложно распознать сразу, — это скрытая агрессия. Берите на заметку инструкцию по защите себя от нее, которой делится Юрий Карпенков: https://psy.systems/post/skrytaya-agressia.

Обесценивающая похвала — тоже своего рода скрытая агрессия. Ирина Фьелльнер Патлах объясняет, как понять, что вас хвалят, чтобы демотивировать, и что с этим делать: https://psy.systems/post/obescenivauschaya-poxvala.

Агрессия, проявляемая открыто, тоже может быть манипуляцией. Известный психотерапевт Фредерик Соломон Перлз рассматривает эту эмоцию в своей известной книге «Эго, голод и агрессия»: https://psy.systems/post/frederik-salomon-perlz-ego-golod-i-agressiya.

 

Считаете, что вашим друзьям это будет полезно? Поделитесь с ними в соцсетях!
ХОТИТЕ БЕСПЛАТНО ПОЛУЧАТЬ НОВЫЕ ВЫПУСКИ ОНЛАЙН-ЖУРНАЛА «ПСИХОЛОГИЯ ЭФФЕКТИВНОЙ ЖИЗНИ»?