Автор

Гэвин Кеннеди — профессор, создатель концепции переговорного процесса, действующий консультант, автор нескольких книг, а также материалов для дистанционного обучения по программе MBA для Школы бизнеса. В 1986 году создал компанию Negotiation Ltd., занимающуюся обучением переговорам, которое прошли тысячи менеджеров из сотен мировых компаний.

Сложность изложения

3 из 5. Рекомендуется менеджерам, бизнесменам, продавцам.

Целевая аудитория

Все, кто часто участвует в переговорах.

Зачем читать

Книга представляет практическое пособие по ведению переговоров во всех сферах жизни. В ней описаны четыре сценария и правила ведения переговоров, представлены тесты и ответы на них. В зависимости от того, какой ответ был выбран, автор относит выбранный вариант поведения к одному из четырех типов переговорщиков: Осла, Овцы, Лиса и Совы. Этот тип вполне можно изменить.

Переговоры считаются успешно проведенными тогда, когда ни одна сторона не является проигравшей. Автор радостно опровергает миф о них как об изнурительной работе, предлагая рассматривать переговоры как искусство.

Читаем вместе

Кеннеди выделяет четыре типа переговорщиков:

1. Осел. Тип считается примитивным, пребывающим в незнании методов ведения переговоров. Он упрям и не умеет слушать оппонента, переговоры с ним обычно заканчиваются провалом, поскольку Осел не умеет думать на шаг вперед.

2. Овца. Тип считается покладистым и уступчивым, спешит закончить переговоры как можно быстрее и хоть что-то при этом получить. Овца не умеет защищать интересы, быстро сдается и проигрывает.

3. Лис. Самый изворотливый и хитрый тип переговорщика, который умеет играть на слабостях первых двух типов. Он уверен в себе, знает, чего хочет, и добивается этого, опираясь вовсе не на моральные принципы. Среди конкурентов Лис чувствует себя как дома, конкуренция его вдохновляет, иногда он даже способен перехитрить себя.

4. Сова. Этот тип считается первостепенным гуру по ведению переговоров. Он уважителен к оппоненту, спокоен, умеет соблюдать этику, все делает профессионально. Некоторые Лисы очень умело прикидываются Совами.

Правила ведения переговоров

1. Необходимы переговоры по поводу первого предложения, на которое не всегда стоит соглашаться. Это правило неизвестно лишь Ослам.

2. Не соглашайтесь на торг, это слишком выдает ваше желание продать. Когда вы назначаете цену какой-то вещи, вы закладываете в нее и отношение, но предвидеть заранее реакцию рынка невозможно. Не уточняйте цену дополнительными фразами, если надумали немного уступить.

3. Перестаньте жаловаться, тогда любая попытка договориться будет намного конструктивнее. Вы самостоятельно можете исправить ситуацию, выбрав верные средства и определившись в интересах. Фокус переговоров не должен смещаться в сторону от средства. Вы обладаете полезной информацией, которая дает возможность расслабиться другой стороне и не искать, чем успокоить недовольного клиента. Благодаря умеренности ваших требований другая сторона может остаться довольной, не гадая, как сохранить вас в числе клиентов.

4. Не уступайте, это никоим образом не смягчит действия оппонента, а ваши позиции пошатнутся. Другая сторона будет давить на вас до тех пор, пока не получит результат. В дальнейшем вы будете выглядеть как человек, который, сдавшись один раз, будет уступать и дальше.

5. Практика наказа работает, когда вы чувствуете ослабление уверенности и не можете самостоятельно принять решение. Вы можете придумать человека, который примет это решение.

6. Хороший переговорщик умеет использовать слова «нет» и «если», когда хочет настоять на своем без лишних эмоций. Повторять «нет» несколько раз разумно тогда, когда начинаются уговоры пойти на уступки и даже угрозы. С использованием «если» становится возможным вывести переговоры из тупика. Но использовать эти слова лучше всего при ведении письменных или телефонных переговоров.

Существует также несколько способов, негативно влияющих на ход переговоров:

1. Проявление хамства. Его можно смело расценивать как признак дурного воспитания. Такие «тяжелые» оппоненты не воспринимают ни вежливость, ни такое же поведение в ответ на их наглость. Нельзя подстраиваться под них, поскольку их воспитание никак не влияет на результат переговоров. Уступите им что-нибудь не очень ценное, так возникнет хотя бы атмосфера доброжелательности. Только весомые аргументы и взаимообмен могут завершить переговоры успешно.

2. Угрозы. Сегодня они стали привычными атрибутами в переговорах на всех уровнях жизни. Те, кто дорожит репутацией и хочет долгосрочных отношений, не станут доводить до угроз, люди этого не любят. Угроза способна породить только ответную реакцию. И без того плохие отношения можно сделать еще хуже, поэтому вам нужно иметь пространство для маневров, не подчиняться требованиям оппонента.

3. Субъективное восприятие. Никакие внешние атрибуты роскоши, успеха или могущества не доказывают реальное положение дел их обладателя. Порой вам могут пускать пыль в глаза, и только.

Лучшая цитата

«Ваша цель не выиграть, а добиться успеха. И в этом случае вы не можете проиграть, как не могут проиграть и они».

Чему учит книга

— Позиция и интересы отвечают на разные вопросы: чего хотим и почему хотим.  

— Необходимо помнить о неэффективности жалоб и угроз, не верьте оппоненту, предлагающему нечто заманчивое. Это не всегда соответствует реальности.

— Второпях сказанное «да» ослабит ваши позиции в глазах оппонента, а «если» способно помочь зашедшим в тупик переговорам. Не подписывайте то, что не отвечает вашим интересам.

— Люди больше всего ценят те сделки, в которые было вложено много усилий.

— Мастерство переговорщика оттачивается на практике. Чтобы стать Совой, следует спорить, настаивать, предлагать.

— Любые переговоры — это сделка: нельзя уступать, не получая взамен. Иногда даже не цена является основным предметом переговоров.

— Помните, что вас не касается то, как себя ведут другие люди, просто не воспринимайте их слова или поступки как личный вызов вам.

От редакции

Вы в целом сильный и целеустремленный человек, но перед важными переговорами теряете силы и волю. Замечали за собой такое? Гипнолог, бизнес-тренер Борис Борк считает, что  почувствовать уверенность в себе и начать излучать эту уверенность возможно, проделав несколько простых и эффективных упражнений. Как войти в ресурное состояние в самый ответственный момент, читайте в статье: https://psy.systems/post/kak-obresti-uverennost-za-5-minut.

Навык ведения переговоров бывает очень полезен и в повседневной жизни. Ведь порой нам приходится попадать в ситуации, когда некто задает вопрос, на который непонятно как реагировать. Психолог и бизнес-тренер Ольга Юрковская предлагает несколько выигрышных способов противостояния манипуляциям и социальной агрессии: https://psy.systems/post/kak-otvechat-na-neudobnye-voprosy.