Автор

Максим Киселев — профессор, преподаватель экономики, разработчик и ведущий бизнес-тренингов, автор более полусотни научных работ.

Сложность изложения

2 из 5.

Целевая аудитория

Все, кто хочет принимать верные решения, добиваться их осознанности и повышать личную эффективность. Рекомендуется в том числе собственникам бизнеса, руководителям, специалистам в сфере маркетинга, рекламы, PR и продаж.

Зачем читать

В книге рассматриваются отличия рационального человеческого поведения от нерационального, а также почему наши решения нельзя считать нашими. Автор задается вопросом, важно ли постоянно думать о том, как человек думает. Он помогает понять, как грамотно рассчитать вероятность наступления событий в условиях высокой неопределенности, оценить их привлекательность и риски лично для каждого из нас. Мы выбираем осознанно и не должны жалеть о принятых решениях.

Читаем вместе

Издавна считается, что человеческое поведение рационально, рынки находятся в состоянии идеальной конкуренции и равновесия, а рост цен останавливает рост спроса. Но в действительности все оказывается не так. Наше поведение нельзя назвать рациональным, поскольку мы часто поддаемся панике и раскупаем товары и продукты, когда повышаются цены. В мире не бывает конкурентных рынков, а все наши решения о покупках принимаются на основе слухов и эмоций, но никак не фактов. Кризисы никогда не смогли бы наступить, существуй в мире рыночное равновесие.

Поведение можно считать рациональным только в случае выпадения из-под влияния различных искажающих эффектов. Например, мы иррационально завышаем субъективную вероятность выигрыша в лотерею, и она существенно отличается от объективной. Но если мы в течение нескольких дней до розыгрыша испытаем удовольствие от надежды на приз, то покупка лотерейного билета уже не будет казаться иррациональной.

Шагая в сторону цели, мы становимся рациональными, если уходим в противоположную — то иррациональными. При наличии целей мы стремимся избегать иррациональных поступков, отнимающих энергию, время и иные ресурсы.

Известный швейцарский физик и математик Даниил Бернулли вывел универсальную формулу, описывающую общий принцип принятия решений. Наш выбор определяется вероятностью положительного исхода и субъективной ценностью приза. Когда мы размышляем, принять или отвергнуть какое-либо решение, мы становимся расчетливыми дельцами.

Когда мы не способны переживать эмоции, мы лишены возможности принимать даже самые банальные решения. Как оказалось, эмоции оказывают непосредственное влияние на наши даже рациональные решения. Мы принимаем их с помощью обычных теорий или гипотез, которые могут оказаться неверными и совершенно далекими от рациональности, но они хорошо зарекомендовали себя в жизни. Это называется методом проб и ошибок.

Задействование определенной части мозга, отвечающей за его оперативную деятельность, влияет на наш выбор, подбрасывает нам ложную информацию, искажает восприятие действующей картины мира. Психологи называют эту часть «Система 1», она отвечает за интуитивные решения. Но бывает так, что нам приходится решать вопросы посложнее, где не помогают ни интуиция, ни опыт. И для принятия быстрого и верного решения запускается «Система 2».

Нам сложно адекватно и точно оценивать вероятность: мимо нас проходит априорная вероятность, мы склонны недооценивать события с высокой вероятностью и переоценивать шансы наступления маловероятных явлений. Источником этого выступают различные эффекты искажения нашего восприятия того, что есть вокруг нас. Сюда входят:

1. Иллюзия умения.

2. Ошибка памяти.

3. Эффект привязки.

4. Яркое видение итогов.

5. Эффект хорошего настроения.

6. Недооценка силы обратной связи.

Нам упорно не хочется признавать, что в мире существует так называемое «неизвестное неизвестное» — то, о наличии чего мы не догадываемся и не способны оценить его негативного влияния на нашу жизнь. Пока мы заняты повседневными делами, это неумение никак не мешает нам. Это не будет фатальной ошибкой, если, к примеру, шанс опоздать на автобус будет не 35, а 48%. Но в ряде случаев цена таких ошибок становится чересчур высокой.

Когда мы выбираем машину, то можем поддаться эффекту хорошего настроения и купить совершенно не ту модель, о которой мечтали, что вызовет наше сожаление в будущем. А когда мы переоцениваем силы, попав в сети иллюзии умения, мы берем дорогой кредит, за который позже не в состоянии расплатиться. Когда это происходит в бизнесе, неумение верно оценивать вероятность будущих событий рушит даже самые перспективные идеи. Решения принимаются под воздействием эффектов, которые не регистрируются и не наблюдаются.

Мы живем во время информационной перегрузки, когда тонны сообщений проникают в наш мозг, и мы не в силах отделить полезные сведения от бессмысленных — тех, что искажают наше восприятие картины мира. Мы не справляемся с этими потоками, потому что мозг медленно отслеживает достижения информационной революции. Но все не так уж мрачно, ведь мы научились подстраивать мир под себя и наши потребности. Поэтому точно так же мы способны ограждать себя от информационной лавины.

Любое действие, которое мы совершаем, попадает под эмоциональный мысленный счет, который нам хочется закрыть с положительным балансом. Эти счета берут нашу жизнь под контроль, определяя наши решения и выбор. Мы ненавидим закрывать их с минусовым балансом, но часто игнорируем выгодные альтернативы и совершаем иррациональные поступки.

Иногда в процессе принятия решений мы сравниваем альтернативные варианты в настоящем и прошлом, неправильно оценивая будущее. Когда это относится к прошлому, мы сами устанавливаем некие барьеры, откладывая все хорошее на потом. Когда мы сравниваем варианты в настоящем, то делаем выбор, оглядываясь на других людей, и поэтому ведем себя иррационально. Когда мы неверно оцениваем будущее, мы не осознаем исчерпаемость ресурсов и не дисконтируем потоки финансов.

В XXI веке больше не имеет смысла теория рационального поведения: человек не способен быть рациональным, принимать правильные решения или делать объективный выбор.

Лучшая цитата

«Из 100 человек, принявших решение начать новую жизнь с завтрашнего дня, на беговую дорожку к шести утра выйдет лишь один, максимум — двое. Остальные отложат это решение на неопределенный срок».

Чему учит книга

— Мы вкладываем что-то личное в понятие рациональности, но есть интуитивное понимание, что рациональные действия ведут к достижению цели с минимумом усилий. Мы должны совершать поступки, опираясь на нашу разумность, а не поддаваясь эмоциям.

От редакции

Постоянно держать наготове пучок соломы, стараясь предугадать любые неожиданности, — занятие не только неблагодарное, но и вредное для здоровья. Психолог, врач-вертебролог Наталья Терещенко объясняет, чем опасен режим «Будь готов»: https://psy.systems/post/rezhim-bud-gotov-pochemu-eto-opasno-dlya-zdorovya.

Порой, даже взвесив все за и против, мы боимся принять решение из-за внутренней уверенности: «У меня все равно ничего не получится». Об истоках этого страха и способах с ним справляться рассказывает психолог, бизнес-консультант Ольга Юрковская: https://psy.systems/post/strax-chto-ne-poluchitsya-chto-s-etim-delat.

Не брать на себя ответственность за принятые решения — типичная позиция жертвы. Как перестать зависеть от обстоятельств и стать хозяином своей жизни, объясняет психолог Владимир Куц: https://psy.systems/post/perestat-byt-zhertvoj-obstoyatelstv.