Одна моя подруга работала в мебельном магазине — продавала дорогие диваны. Понятное дело, что не все клиенты сразу решались на покупку, некоторых приходилось «дожимать» неделями, а то и месяцами.

— Ну что же с ним делать! — как-то пожаловалась она на очередного медлительного покупателя. — Вроде и хочет, а вроде и не хочет. Не берет, зараза! А меня мучает.

— Надо сказать ему волшебную фразу, — посоветовала я.

— Какую?

— Одну из тех, что  управляют мотивацией. Хорошо бы еще с первого раза угадать, какую…

Чтобы правильно мотивировать людей, нужны всего две вещи: знать, кто перед вами, и вовремя произнести «волшебные слова» — одну из универсальных фраз для манипулирования. Да-да, именно для него.

Мысли про возможности манипулирования рано или поздно приходят в голову всем, кто хотя бы на базовом уровне овладел техникой соционического типирования. Эти возможности лежат на поверхности — нужно только уметь ими правильно воспользоваться.

Выйти из зоны комфорта…

В статье «Как правильно выбрать коллектив и реализоваться в жизни» (https://psy.systems/post/socionika-kak-pravilno-vybrat-kollektiv-i-realizovatsya-v-zhizni) мы говорили о том, что весь социон (то есть общество) разделен на четыре квадры (альфа, бета, гамма, дельта). Внутри одной квадры общение между людьми происходит наиболее комфортным для них образом. Они получают эмоциональную и духовную поддержку, простые и понятные объяснения, чувствуют себя важными и нужными.

Однако часто такая комфортная жизнь наскучивает. А еще препятствует развитию: зачем развиваться, если все уже есть и налажено? Поэтому люди не «сидят» в своей квадре, как в панцире, всю жизнь. Рано или поздно они выходят «в большой мир». Зачем?

…чтобы реализовать себя

Или чтобы испытать себя — а заодно проверить, сложится ли общение с представителями других квадр. Сложится, почему бы и нет. Нужно только выбрать точку соприкосновения — общий интерес, взгляд на мир. Например, если собрать вместе логиков из любых квадр, им всегда найдется, что, а главное, как обсудить: скажется привычка анализировать и структурировать информацию.

Вне квадр люди объединяются в своего рода клубы по интересам — или по задачам в социуме. Таких групп внутри социона всего четыре, в каждой два экстраверта и два интроверта.

Скажем, небезызвестный вам по прошлым статьям (https://psy.systems/post/socionika-i-seksualnaya-sovmestimost-kak-naiti-podxod-k-partneru) Штирлиц, он же логико-сенсорный экстраверт, принадлежит к клубу управленцев. Сфера его интересов во взрослом возрасте так или иначе коснется вопросов из серии «как добиться результата в кратчайшие сроки, оптимизировать процесс на предприятии, выстроить сплоченный коллектив».

А, допустим, Робеспьеру (к этому ТИМу принадлежала сама основательница соционики Аушра Аугустинавичюте) намного интереснее исследовать новые методы и подходы в той или иной сфере человеческой деятельности. Результаты деятельности исследователей при этом заботят не особо — важнее сам процесс. Что при этом творится «внутри» участников процесса, совсем не важно.

Это заинтересует скорее кого-нибудь из гуманитариев. К ним относится, например, дуал Штирлица, тонкий и понимающий Достоевский (этико-интуитивный интроверт).

Последний клуб по интересам — это клуб социалов. Признаться, я бы не назвала его именно клубом интересов — социалам просто нравится собираться вместе и проводить время в душевной компании.

Интерес = мотивация

С точки зрения соционики клубы по интересам сформированы на основе самых сильных функций ТИМа — базовой и творческой. Ведь именно через эти функции нам проще всего проявить себя и показать свою компетентность в том или ином вопросе.

А так как базовые функции напрямую связаны с тем, что человеку важно и интересно, впору говорить о мотивации. Точнее, о так называемых стимульных группах, которые были выделены в соционике вскоре после клубов по интересам. Они и правда имеют с ними много общего.

Первый среди первых: мотивация «статус»

Для примера возьмем представителя клуба управленцев — Штирлица. По последним данным, около 70% всех руководящих постов в мире занимают представители этого ТИМа — и вполне оправданно. Они не боятся ответственности, ценят в людях профессионализм прежде других качеств, способны на быстрые и взвешенные решения.

Знаменитый представитель этого ТИМа — всем известная «железная леди» Великобритании Маргарет Тэтчер. Дольше, чем она, в XX веке страной руководил только Уинстон Черчилль. О Тэтчер часто пишут, что она любила быть первой во всем: первая женщина во главе Великобритании, первый премьер, победивший на выборах три раза подряд, первый британский политик, пробывший у власти рекордные 11 с половиной лет. Стремилась ли Маргарет Тэтчер к первенству? Безусловно.

К первенству в том или ином виде стремятся представители стимульной группы с мотивацией «статус». Все они сенсорики-экстраверты. Как сенсорикам, им важно материальное подтверждение статуса, будь то дорогая одежда или большой дом. Как экстравертам, им хочется продемонстрировать успех другим. Дескать, «у меня есть большой дом в центре! Видите, чего я достиг?».

Им нравится признание окружающих. Именно эти люди, начиная свое дело, назовут его своим именем — и будут чрезвычайно гордиться званием основателя. Им также важно, как официально звучит их должность: не «специалист по связям с общественностью», а «старший (!) специалист по связям с общественностью».

Хотите заставить такого человека выполнять больший объем работы за те же деньги — измените название его должности и сообщите об этом всем сотрудникам. Можно еще повесить фотографию «отличившегося» на почетный стенд — материальное подтверждение статуса, помните?

Не слишком нужную в хозяйстве вещь (или, скажем, слишком дорогую) такой человек может купить после заветной фразы «это подчеркнет ваш статус». Дорогие вещи потому ими и ценятся, что показывают статус владельца. Отдельный кабинет — потому что свидетельствует об успехах в карьере.

Даже брак для обладателя этого типа мотивации служит своего рода маркером того, что он чего-то добился в жизни. «Звание» жены или мужа призвано подчеркнуть особое положение: не просто «девушка», а «законная жена». Звучит, правда?

Единственный и неповторимый: мотивация «уникальность»

Признание общества в той или иной мере необходимо всем экстравертам — иначе какие они экстраверты, если не хотят поделиться результатами достигнутого с другими? Но люди с мотивацией «уникальность» — экстраверты-интуиты — рассказать хотят не о статусе, а о собственной исключительности.

За примером далеко ходить не надо. Помните, в статье о квадрах (https://psy.systems/post/socionika-kak-pravilno-vybrat-kollektiv-i-realizovatsya-v-zhizni) мы говорили о том, что основатель Apple Стив Джобс был обладателем одного из самых приспособленных к реалиям современного мира ТИМа? Это Джек Лондон, он же логико-интуитивный экстраверт.

Задумайтесь: его главное детище по сей день отличается прежде всего уникальностью — у Apple собственная платформа, собственная система… А ведь, если вдуматься, это не очень-то и удобно: чего стоит один iPhone, в который, не повоевав с Itunes, даже новую музыку не закачаешь. Но люди по всему миру покупают продукцию Apple — и будут покупать еще долго.

А вот другой пример — моя подруга-Джек (та самая, что встречается с нежным мужчиной-Штирлицем: https://psy.systems/post/socionika-i-seksualnaya-sovmestimost-kak-naiti-podxod-k-partneru), обладательница маленького и далеко не самого мощного нетбука. В нетбук она влюблена без памяти, а все потому, что это продукт из ограниченной серии — и не просто ограниченной, а выпущенной самим Lamborghini!

Дизайнерские и редкие вещи — слабость людей с мотивацией «уникальность». Часто аргументы из серии «такого больше не шьют» или «вы такого больше нигде не найдете» становятся при покупке решающими. На мотивацию «уникальность», кстати, делают ставки многие рекламщики. Слоганы из серии «Будь не таким, как все» или «Это только для тебя» традиционно можно встретить в рекламе самой разной продукции — от женской косметики до дорогих автомобилей.

Мотивация «уникальность» частично связана с клубом исследователей. Их хлебом не корми — дай поизучать новое. Новые методы, модели, теории, не столь важно — главное, чтобы звучало это заветное слово «новый».

Если исследователь-экстраверт не рвется включиться в проект, просто скажите, что он посвящен разработке новых, уникальных методик. Можно еще добавить, что никто и никогда эту методику раньше не применял… После этих слов ваш собеседник будет готов буквально ночевать на предприятии.

Утром деньги, вечером стулья: мотивация «благосостояние»

С исследователями-интровертами дело обстоит несколько сложнее. В психологии считается, что интровертов вообще сложнее мотивировать или что-то им «впарить», — по крайней мере уговаривать придется дольше. Интроверты больше ориентируются на себя и свои потребности, чем на похвалы и признание окружающих, поэтому дольше принимают решения.

Типов мотивации для интровертов всего два — благосостояние и самодостаточность. Благосостояние, мотивацию для сенсориков-интровертов, можно выразить короткой фразой: «Заплатите мне, и я сделаю».

Та самая подруга, которая продает диваны, как раз сенсорно-логический интроверт, в народе — Габен. Габен замыкает круг социона, этот ТИМ последний из 16. Глобальная задача Габена — обеспечить комфортом представителей дельты. Например, проследить, чтобы Штирлиц не убился на своей работе. Или чтобы его далекий от материального мира дуал Достоевский не умер с голоду, пока Штирлиц убивается на работе. 

Так вот, спокойного, степенного и никогда никуда не спешащего Габена не волнует все, что находится за пределами его квадры. Моя подруга часто говорит: «Если я знаю, что мне за это не заплатят, даже рот открывать не хочется». Попробуйте-ка замотивировать Габена делать то, что ему неохота, при условии, что платить вы ему не собираетесь.

Помните: это единственная стимульная группа, представители которой между очень интересной и очень хорошо оплачиваемой работой, по статистике, всегда (!) выбирают последнюю.

Ключ к пониманию и мотивации интровертов-сенсориков кроется в самом слове «благосостояние». В сознании людей, а особенно интровертов, оно связано со стабильностью. «Вы инвестируете в свое будущее», «Вы обеспечите себе спокойную старость» — знакомые лозунги? Считается, что они направлены на людей «в возрасте», а на самом деле — на интровертов. В магазине для таких людей сработают фразы «Эта вещь прослужит вам века!» или «Это разумное вложение!».

Оставь ближнего в покое: мотивация «самодостаточность»

На очереди интуиты-интроверты с мотивацией «самодостаточность». Хорошая новость — иногда этим ребятам можно не платить. Совсем. Вот кто действительно может работать за идею. Только при одном условии — им должно быть очень интересно то, чем они занимаются (особенно если это исследователи-интроверты).

В этом они схожи с ТИМами с мотивацией «уникальность» — их тоже ведут любопытство, интерес и положительная оценка. Но эту оценку они дают себе сами. Это не общественное признание и не статус, а внутренняя самореализация.

Иногда, чтобы замотивировать такого человека, достаточно сказать ему: «У тебя будет столько времени, сколько потребуется». Интроверты-интуиты (не всегда, но довольно часто) очень медлительны. И их по жизни подгоняют все кому не лень: начальник на работе, кассир в магазине, даже случайный сосед в очереди.

Еще одна особенность интуитов-интровертов, да и всех интровертов в целом, — они очень медленно принимают решения. И ненавидят это делать. Достаточно дать понять такому «задерганному» экстравертами человеку, что его оставят в покое, не будут подгонять и требовать сиюминутных решений, дадут заниматься тем, что ему интересно, — и вуаля. Очередной сотрудник, готовый ночевать на работе, к вашим услугам.

Как это применять на практике?

В завершение расскажу, как навскидку определить тип мотивации человека, от которого вам что-то нужно. В идеале, конечно, протипировать его, но это не обязательно. Типировщики, чтобы определить тип мотивации, спрашивают, на кого человеку хотелось бы быть похожим, кто для него кумир для подражания, кто его вдохновляет. Дальше следует вопрос: почему именно он или она?

Вот, скажем, часто упоминают Билла Гейтса.

• Мотивация «статус»: «Потому что он самый богатый человек в мире и достиг всех мыслимых вершин».
• Мотивация «уникальность»: «Потому что он сделал крупнейшее в мире пожертвование с начала XXI века».
• Мотивация «благосостояние»: «Потому что он заработал столько денег, что обеспечил себе безбедную жизнь до скончания веков».
• Мотивация «самореализация»: «Он теперь вообще может заниматься чем угодно: искать себя, хоть черные дыры изучать, хоть новозеландских кроликов».

Если ситуация не располагает к обсуждению глобальных вопросов (например, перед вами покупатель), можно зацепиться за что угодно — сережки, телефон, сумку. Спросить, почему именно этот телефон или именно эта сумка. И человек сам все расскажет — вам останется только сделать правильные выводы.

Как правило, люди сами все про себя рассказывают — нужно только уметь их правильно слушать.

От редакции

Хотите научиться подбирать ключик к другим людям? Научитесь слушать их активно. Об этом умении расскажет статья преподавателя риторики Ирины Мухитдиновой: https://psy.systems/post/slushat-aktivno-eto-kak-uchimsya-slyshat-sobesednika.

Книга, которая учит находить подход к людям, — «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги. Мы собрали ключевые идеи автора в своем обзоре: https://psy.systems/post/dejl-karnegi-kak-zavoevyvat-druzej.

Еще одна полезная книга на эту тему — «Я слышу вас насквозь» Марка Гоулстона. Американский психиатр и бизнес-консультант разработал уникальную методику ведения переговоров для ФБР, поэтому ему точно есть что сказать: https://psy.systems/post/ya-slyshu-vas-naskvoz.

Вы разобрались, как можно манипулировать людьми, но вряд ли вам хочется самому стать жертвой манипуляций. Чтобы защититься от чужого манипулирования, возьмите на заметку советы психолога и бизнес-консультанта Ольги Юрковской: https://psy.systems/post/kak-otvechat-na-neudobnye-voprosy.